Prendendo spunto dal recente resoconto di Assinform/NetConsulting, confrontiamo il quadro del mercato per le piccole imprese con chi fa business intermediando la tecnologia dei vendor. Le testimonianze raccolte dicono che la strada è quella della comprensione delle esigenze.
In Italia, come è noto, il tessuto produttivo formato dalle imprese è frammentato. Secondo i dati Istat del marzo di quest’anno, nel nostro Paese operano 4.083.966 imprese. Di queste, oltre il 95% conta meno di 10 addetti. Le aziende con una struttura organizzativa di una certa complessità non raggiungono il 2%; quelle con oltre 20 addetti sono meno di 75mila. La dimensione media delle imprese italiane è di 3,8 addetti. Questo è il quadro generale. Scendendo nel particolare degli acquisti di prodotti e servizi informatici da parte di tutte quelle aziende che possono essere ritenute Pmi, nel 2003 hanno risentito del clima di sfiducia del mercato. Complessivamente, il settore delle Pmi rappresenta il 42% del mercato informatico nazionale.
Ancora, secondo le recentissime rilevazioni effettuate da Assinform/NetConsulting, alla fine del 2003 il 69,9% delle Pmi disponeva di una soluzione Erp o gestionale. Tra le altre applicazioni ci sono soluzioni per ottimizzare i processi di gestione delle informazioni, applicazioni di storage, soluzioni di document management, sistemi di sicurezza.
Ma se davvero si vuole comprendere come e quanto si possa sviluppare il mercato Ict delle Pmi, bisogna fare parlare i partner, cioè quegli operatori del mondo Ict che sono a contatto quotidiano con le Pmi. Dai racconti emerge un mercato nazionale fatto da tante realtà differenti, con aziende che spesso hanno necessità diverse. Per questo la prima cosa da capire riguarda l’attività dell’azienda, il suo modello di business, l’organizzazione. L’impressione, infatti, è che almeno nella prima fase del contatto per i rivenditori di Ict sia importante ascoltare il cliente.
Esempi illuminanti
Sulla scorta dell’insegnamento che proviene dai dati Istat e dal Rapporto Assinform, abbiamo sentito i pareri di utenti e implementatori di soluzioni per le Pmi, per comprendere le reali dinamiche di questo mercato.
Nel caso dell’utente Vetefar, per esempio, il partner di Hp, Guttadauro Software & Communication, si è confrontato con un’azienda che opera nel settore della distribuzione dei medicinali per gli animali e che ha richieste del tutto uniche per quanto riguarda la gestione delle ricette, mentre lo Studio Rubini di Verona ha un utilizzo particolarissimo della posta elettronica con un unico account in entrata e in uscita per tutti i membri dello studio che serve non solo per controllare la correttezza delle mail inviate e ricevute ma anche per procedere a un backup di tutta la posta in tempo reale.
Ecco già due esempi in cui l’implementatore di una soluzione deve “aprire le orecchie” per decifrare il business dell’azienda, anche se in qualche caso la sua azione incontra dei limiti. Sempre Studio Rubini, infatti, a volte ha necessità di realizzare software da utilizzare per gestire incombenze burocratiche. Spesso, però, invece di rivolgersi a professionisti per la realizzazione del software, preferisce fare da solo, visto che perderebbe più tempo a spiegare tutti i problemi legati alla natura del programma.
Un vero caso limite, ma che serve a spiegare le molte facce del business legato alle Pmi, è quello evidenziato da Lorenzo Pilone, fondatore di Baritermo, un distributore di materiale termoidraulico, secondo il quale, pur volendo investire in Ict per la propria azienda, il problema più difficile è spiegare cosa gli passa per la mente quando chiede qualche modifica al programma gestionale.
Ma per un Pilone disposto a investire, infatti, ci sono dieci imprenditori che, come sostiene Michelangelo Ancona di Itek (un partner Microsoft) “tirano sul prezzo”. Tanto è vero che qualcuno prima di arrivare a discutere del prezzo fa un lungo giro, spiega il prodotto, i vantaggi, il suo utilizzo.
È il caso di Mario Angelelli di Ideogramma, che a parlare di soldi ci arriva solo alla fine del discorso. “Se si parte subito a discutere del prezzo il cliente è già perso”, sentenzia.
Meno sensibili al problema sono di solito i partner di Cisco. Loro si occupano soprattutto di Ip telephony e in questo caso il ritorno dell’investimento da parte delle aziende è più facilmente calcolabile grazie al risparmio sulle spese telefoniche. Ma qual è il principale problema di questo mercato? Ancona non ha dubbi. “Trovare il contatto”.
“Comunicare con un mercato così vasto e frammentato” gli fa eco Antonio Scarfò di Ascom, anche perché, aggiunge Angelelli, “questo è un mercato di seconda meccanizzazione e molte aziende sono restie a cambiare il prodotto”.
Difficile, complicato, un po’ in crisi: il mercato delle Pmi è tutto questo. Ma offre anche vantaggi.
Prova a elencarli Gaetano Guttadauro, di Guttadauro Software & Communication, che sciorina i motivi per i quali lavorare con le Piccole e medie imprese è interessante: “I rapporti sono chiari e, detto senza giri di parole, non bisogna pagare nessuno. Il rischio è più basso. Se si perde un cliente si perde una bassa percentuale di fatturato. Il cliente piccolo tiene alta la tensione in azienda. Chiama spesso e fa crescere i tecnici, cosa che non succede con il cliente più grande che i tecnici li ha in casa. Il lavoro, però, è più faticoso, tutto è urgente e non c’è pianificazione”.
