L’offerta del vendor si ripartisce su differenti canali, distributori di telefonia, di accessoristica e di informatica, in relazione al target di utenza e alle tipologie dei prodotti
Giugno 2004, Solo cuffie? Sì, ma per tutti. È ad ampio
raggio il target di utenza cui Plantronics si rivolge con le proprie soluzioni,
solitamente collocabili in uffici e call center aziendali, ma che via via stanno
incontrando un interesse crescente anche tra il pubblico consumer. Un’evoluzione
che ha portato la società a strutturarsi in due "anime", professionale
e home, appunto, che in Italia sono seguite, rispettivamente, da Luigi
Dell’Orto (foto in alto) e da Luca Sassano.
«Abbiamo incominciato già dal ’98 ad approcciare in maniera
più strutturata il mercato consumer, passando dagli auricolari a filo
a quelli Bluetooth, oltre a cuffie per pc – dettaglia Sassano, che ha la
carica di retail manager -. Tutti dispositivi che passano attraverso la
distribuzione, non potendo seguire direttamente la delivery dei prodotti. E
si tratta di soluzioni il cui utilizzo è in continua crescita, anche
tra i consumatori casalinghi, dove le tecnologie mobile stanno mostrando tutto
il loro appeal. L’Italia è storicamente tra i Paesi con la maggiore penetrazione
della telefonia mobile, e ora, con le nuove leggi sulla sicurezza stradale che
rendono obbligatorio l’uso degli auricolari per telefonare mentre si guida l’auto,
gli utenti stanno prendendo maggiore confidenza con questo strumento, al punto
di sfruttarne i vantaggi anche fuori dall’autovettura». Il mobile
è proprio uno degli ambiti in cui la società intende ampliare
la propria rete distributiva, per ora rappresentata da operatori specializzati
nell’accessoristica per cellulari, quali Eltron e Ac Unicell, ma il vendor prevede
un prossimo utilizzo anche di operatori It. Coinvolge, invece, indistintamente
gli operatori di Tlc e di It l’offerta Plantronics per il Bluetooth, altro ambito
cui la divisione seguita da Sassano si occupa, indirizzando tale tecnologia
attraverso i canali di Cdc e, recentemente, anche Ims. Ultimo ambito consumer
dove la società è presente è quello dei pc, dove propone
le proprie cuffie, vendute da Cdc, Datamatic e da Executive (il quale a sua
volta fornisce Auchan). Canale e gestione distinta, invece, per l’offerta business
di Plantronics.
«Il mercato professionale comprende i dispositivi per i call center,
che gestiamo con una forma mista di vendita diretta e indiretta, quest’ultima
attraverso accordi internazionali con altri operatori, del calibro di Avaya,
Siemens, Tenovis o Alcatel, che insieme alle loro soluzioni per call center
vendono anche i nostri prodotti, col nostro brand, oppure in Oem – interviene
Luigi Dell’Orto, responsabile vendite e distribuzione per i prodotti professionali
-. L’altro target è, invece, l’ufficio, per il quale proponiamo prodotti
che facilitino il lavoro di chi è costretto a usare spesso il telefono.
Si tratta di un mercato con un alto potenziale per il futuro, e per il quale
abbiamo intenzione di sviluppare una rete di rivenditori che ci consentano di
coprire il mercato nazionale. Il canale elettivo per affrontare questi clienti
è fatto di distributori (Eds Lan, Comtel e Celte), i quali forniscono
gli installatori di telefonia, operatori, questi, cui proponiamo un programma
di certificazione gratuito, sia sui prodotti, sia commerciale. Pur trattandosi
di dispositivi di semplice uso e installazione, abbiamo, infatti, una forte
necessità di avere un canale preparato anche dal punto di vista della
vendita».
