Quelle specializzazioni che guidano il business dei partner di Oracle

Maria Teresa Della Mura -

13 Marzo 2013

In occasione del Partner Day, la società fa il punto sull’organizzazione di canale, sui programmi, su Oracle on Oracle e sulla leva cloud.

È Sauro Romani, Alliances & Channels Country Leader di Oracle, che nella giornata di ieri ha aperto a Milano l’annuale Partner Day della società.
Un incontro che rappresenta l’occasione per ripercorrere e sintetizzare le direzioni strategiche intraprese dall’azienda e il loro impatto sulla comunità dei partner.
”Siamo in una fase particolare – ricorda Romani – nella quale molti clienti mettono in discussione le loro scelte pregresse. E in questo contesto diventa più facile per
un partner competente e specializzato trovare delle opportunità per crescere”.
In ogni caso, per la società il 2013 si è aperto con una organizzazione ormai consolidata dell’area Alliances e Partner, focalizzata su due obiettivi chiave: da un lato la centralità dei partner, dall’altro la semplificazione delle regole di ingaggio.
”Samo strutturati con una offerta completa, aperta e integrata che veicoliamo a una rete di 850 partner attivi sul territorio nazionale” racconta Romani, che poi precisa come poco più di 200 di questi partner sono seguiti direttamente, mentre gli altri passano attraverso i distributori Computer Gross e Icos, e 120 è il nucleo dei partner specializzati.
”I partner possono scegliere in una rosa di un centinaio di specializzazioni e devo dire che mi fa piacere constatare come sia in notevole crescita il numero degli implementation specialist, che è il primo passo per arrivare alla specializzazione”
Il percorso di semplificazione è importante, se pure da tempo annunciato: una unica organizzazione Alliance e Partners, che assegna un referente unico per ciascun partner.
A loro volta i partner sono stati ripartiti in tre team, in ragione della loro tipologia (System integrator, Large Var e Reseller, Var territoriali e Isv oppure operatori di territorio).
Per tutti, indistintamente, un forte commitment sulla strategia Oracle on Oracle.

Nel quadro della strategia Oracle on Oracle, fondamentale è il ruolo del cloud.
In sintesi estrema, la società intende portare l’intero spettro della sua offerta, e in particolare tutto quanto ha a che fare con l’area delle application, sul cloud, coinvolgendo anche i partner in questo percorso.
”Per capre il livello di convinzione di Oracle sul fronte del cloud è sufficiente analizzare le ultime acquisizione effettuate, tutte indirizzate all’area social e al SaaS”, spiega ancora Romani, supportato in questa sua affermazione da Alistair Hopkins, Emea Vp alliances and Sales che aggiunge: ”Una dozzina delle più recenti acquisizioni si sono rivolte verso società specializzate nelle tecnologie e nelle soluzioni per il cloud. Le stesse Fusion Application sono state sviluppate con il cloud in testa”.
Per i partner che intendono investire sul cloud, Oracle ha sviluppato una serie di attività specifiche.
Si parte dalla specializzazione Oracle Cloud Builder per passare a un Referral Program che coinvolge trasversalmente più o meno tutte le tipologie di partner, alla specializzazione Cloud Services con RapidStarts indirizzata ai System Integrator, ai Platform ervices indirizzati in questo caso agli Isv, fino ad arrivare a una iniziativa in fase di elaborazione indirizzata ai rivenditori.
Sulle specializzazioni anche Hopkins pone forte l’accento, ricordando come i partner che hanno tre specializzazioni ”hanno più opportunità e concludono più deal”, dove quel ”più” non sta solo a indicare una valutazione numerica, ma anche e soprattutto i volumi dimensionali del business generato.
Non a caso, i partner specializzati italiani hanno ad oggi conseguito complessivamente 600 specializzazioni, con una media di circa sei specializzazioni ciascuno: e sono anche i loro risultati che danno conferma delle dichiarazioni di Hopkins.

Il Partner Day, ed è questa la nota conclusiva, è anche l’occasione per Oracle per riconoscere anche gli ”alleati” migliori dell’anno appena concluso.
Quest’anno, il riconoscimento di Partner of the Year è andato ad Accenture Italy per l’area Applications, a Tas per l’area middleware, a Fujitsu Technology Solutions per l’area Server e Storage e a Sytel Reply e Technology Reply per l’area Cloud.