Mercato

Quingles (Tech Data): bisogna tornare a essere generosi

Maria Teresa Della Mura -

21 Maggio 2013

Il distributore porta a Milano, in concomitanza con Ict Trade, il suo Touch Tour e coglie l’ccasine per parlare di nuovi valori, per presentare la squadra e per annunciare nuovi accordi.

In un momento non certo semplice per il mercato, con un primo trimestre sostanzialmente piatto a fronte di un 2012 comunque chiuso con una crescita del 7,2 per cento rispetto al 2011, per Ernest Quingles, country manager di Tech Data, non è il momento di fare recriminazioni.
”Non serve dire che cosa si è sbagliato in passato, né guardare a un futuro da qui a cinque anni, che mi sembra francamente troppo lontano. Il nostro ruolo, come distributori, è un altro”.
Secondo Quingles, compito di una realtà come Tech Data è aiutare i suoi clienti, evidentemente i rivenditori, a comprendere quali sono le loro competenze creando poi dei business network attraverso i quali condividerle.
Rispolvera parole quasi desuete, il manager: ”E’ il momento di avere una grande generosità e una grande umiltà, lasciando da parte l’orgoglio e la presunzione di saper fare tutto, preparandosi a condividere le proprie idee e le proprie competenze con chi non le ha. È l’unico modo per tornare a guadagnare, aiutandosi reciprocamente”.
”Non prevedo una uscita a breve dalla crisi – prosegue – , per questo sono convinto che trovare una squadra, spingere sulla condivisione e sulla generosità possa essere la chiave di volta”.

Tech Data dichiara di aver applicato questa visione già al proprio interno, portando a bordo una squadra di manager fortemente legata al nostro mercato, che ha già capito ”come non sia possibile vendere ad esempio digital signing senza connettività”.
Ed è per questo che, pur dichiarando oggi che il 70 per cento del business del distributore proviene ancora dall’It tradizionale, secondo Quingles non solo sarà ipotizzabile un riequilibrio, soprattutto con la componente mobile, ma diventerà quasi anacronistico pensare in termini di linee di prodotto, preferendo piuttosto l’accezione di ”tecnologie”.

La squadra vede giocare Giuseppe Mastrandrea nel ruolo di responsabile della divisione It, Enrico Pappolla, a capo della neocostituita divisione mobile, e Riccardo Nobili alla guida della divisione Enterprise.
Mastrandrea parla della più recente iniziativa di dialogo lanciata a livello europeo: quel Touch Tour con cui il distributore sta toccando in questi giorni Milano e che lo porta a presentare ai rivenditori tutte le opportunità offerte da Windows 8 e da Office 365, in collaborazione con hardware vendor come Hp, Asus, Lenovo, Samsung e Toshiba.
”Associata al roadshow c’è anche un’iniziativa online, il sito InTouch, attraverso il quale diamo ai rivenditori presentazioni marketing, informazioni sui prodotti, training e certificazioni, con l’incentivo di un concorso a premi, con una estrazione settimanale”.

La divisione Mobile, spiega a sua volta Pappolla, ”nasce dall’acquisizione di Brightstar da parte di Tech Data. Del resto era impensabile che un distributore come Tech Data non avesse una presenza consolidata sul mobile”.
La divisione, che da tempo ha a portafoglio le soluzioni di Nokia e Samsung, da qualche settimana ha aggiunto tutti i prodotti della divisione mobile di Huawei, dunque smartphone, tablet e accessori.

Infine Riccardo Nobili riprende la riflessione iniziata da Quingles: ”Non abbiamo la presunzione di essere coloro che aprono la strada. Come distributori, il nostro ruolo è quello di facilitatori e abilitatori, oltre, naturalmente, quello di scegliere i brand giusti da portare al mercato con una buona execution”.
Sul cloud conferma le linee strategiche annunciate un anno fa, sempre in occasione di Ict Trade.
”La nostra strategia indirizza in primo le luogo le piccole e medie imprese, ovvero quelle realtà che non possono permettersi soluzioni di classe enterprise”.
La proposta si articola in tre tipologie di offerta.
Si parte con Cloud Builder, la formula più “semplice”, che mette la tecnologia dei vendor a disposizione dei reseller interessati a realizzare cloud pubblici e privati.
La seconda formula è Cloud Reseller, che vede oggi affiancare alla proposta Netalia annunciata lo scorso anno (”una scelta ponderata sul commitment all’indiretta di Netalia, garanzia di continuità per i nostri rivenditori”) la new entry a listino, iCube, con la sua offerta Impresaclic. In questo caso l’accordo è esclusivo per l’Italia.
La terza formula, annunciata ma non ancora operativa, è Cloud Provider: il progetto è di stampo paneuropeo e verrà declinato poi con caratteristiche che rispecchieranno le peculiarità di ciascun Paese.