C’è una sola strada: conoscere il Paese. Con un buon database.
Staff&Line, la multinazionale europea per l’It management si adatta al mercato italiano nell’unico modo possibile: la conoscenza del territorio, delle esigenze imprenditoriali locali Le relazioni, pertanto, si può dire che non siano cambiate.
E’ cambiato l’utente, più esperto rispetto a dieci anni fa, ed è cambiata la tecnologia. Ma non le sue esigenze. Un tempo era necesaria un’attività più pressante di installazione e spiegazione. Ora questa componente è facilitata dalla tecnologia Web.
Ma, come fa notare il Business unit manager della soluzione Easyvista, Michele Tajé, la conoscenza del cliente a livello personale fa sempre da premio.
Staff&Line usa bene l’e-mail per contattare i potenziali utenti, confezionando per loro un mesaggio che apre la strada alla soluzione.
Ma non è la soluzione: «sarebbe arrogante pensare di poter avere la soluzione in anticipo – dice Tajé -. All’utente va proposto uno scenario, un potenziale problema. Poi la soluzione la si trova sul campo».
Per fare bene questa attività servono persone preparate, un pre-vendita formato in modo specifico sulel problematiche aziendali: «la relazione offerta-cliente deve essere personale», chiosa Tajé.
