A colloquio con Brunello Giordano, responsabile Alliances in CA Technologies sul rinnovo del programma di canale. Il nuovo ruolo degli influencer, le opportunità dei Sales Play.
È un vero e proprio “revamp” quello che in questi mesi CA Technologies ha imposto al proprio Global Partner Program.
Un programma che indirizza Solution Provider, Service Provider, Alliance Partner e Reseller e che evolve per poter rispondere ai nuovi scenari tecnologici e di mercato.
”Abbiamo ripensato il nostro Partner Program – spiega Brunello Giordano Director Alliances in CA Technologies Italia – partendo da alcuni capisaldi: la semplificazione, la standardizzazione, ma soprattutto l’ascolto delle esigenze dei partner. Siamo partiti infatti da una indagine condotta su un campione rappresentativo di partner, per capire come vivevano la relazione con noi. E ci siamo resi conto che per alcuni di loro era importante poter vivere la relazione con CA con un approccio più diretto e personale, senza dover necessariamente assecondare schematizzazioni rigide”.
Nella sua nuova impostazione, il Global Partner Program di CA da un lato consente ai partner di sviluppare un rapporto personalizzato con l’azienda, dall’altro li incentiva a erogare servizi innovativi che consentono di generare business nuovo o aggiuntivo, soprattutto in ottica cloud.
La revisione del programma si accompagna anche a una riorganizzazione delle vendite interne, con una spinta a un maggiore coinvolgimento dei partner anche sui grandi clienti, soprattutto per quelle realtà nuove per CA Technologies o non ancora seguite con accounting diretto.
”Sia che il nostro partner sia un influencer, un reseller, un fulfiller, un solution provider, abbiamo cercato di mettere a punto un ventaglio di opportunità che partono in primo luogo dalla formazione e dalla informazione. Per questo, uno degli strumenti portanti del programma è oggi il portale MyCA Partner Portal”.
Sul sito, oltre alle informazioni sui prodotti e sulle soluzioni di CA Technologies, sono disponibili tool di marketing e di supporto. Il livello delle informazioni e degli strumenti disponibili sul portale varia in base al livello di certificazione raggiunto dal partner.
”Il partner che aderisce al programma ha automaticamente lo status di Member, mentre i precedenti livelli Gold e Platinum diventano oggi Advanced e Premier. Ma al di là delle denominazioni, importante è la continua review che cerchiamo di introdurre nella relazione con la nostra rete. Dal portale, tanto per fare un esempio, è possibile aprire sessioni di chat dirette con CA, con il personale del Global Service Center che prende in carico le domande del partner, innescando un dialogo con lui”.
L’idea del dialogo è elemento chiave della relazione con i partner e a cascata verso il cliente finale:
”In realtà stiamo aprendo anche a interlocutori un po’ diversi, andando a indirizzare anche aziende che non vendono prodotti, partner tecnologici apprezzati come advisor, come consulenti. E devo dire che stiamo notando una crescita interessante proprio nel numero di partner che non si occupano del fulfillment di una vendita, ma ne sono influencer”.
Tra gli strumenti concreti di incontro, dialogo e collaborazione con la propria rete di partner, Giordano mette l’accento su due iniziative specifiche: Sales Play e Partner Day.
”Con Sales Play ci siamo proposti di costruire soluzioni in ambito cloud, mobile o security che rispondano alle necessità dei clienti. Sono strumento da partner, perché uniscono prodotti e soluzioni e consentono di rispondere meglio, di fatto in un’ottica di business case, alle esigenze espresse dai clienti. Li definiamo dei canovacci di vendita, che comprendono strumenti pratici per indirizzare un cliente: dagli aspetti prettamente tecnologici ai tool di vendita per identificare, all’interno dell’azienda cliente, sia lo sponsor di un possibile progetto, sia i nemici occulti”.
Parimenti con i Partner Day, CA Technologies non solo presenta la filosofia alla base dei Sales Play e offre momenti di approfondimento sulle sue soluzioni, ma indirizza i propri partner verso momenti formativi.
”Oltre al training online, che rappresenta un requisito per chi entra nella nostra community, offriamo sessioni di formazione sulle soluzioni e sui prodotti che il mercato si mostra più disposto ad accogliere”.
