Nell’accordo di distribuzione che dà al distributore di Nova Milanese l’esclusiva sul nuovo PlayBook entrano in gioco nuovi fattori: una strategia mirata al mondo consumer, la gestione dell’intera supply chain.
C’è una singolare discrasia tra la posizione di Rim negli Stati Uniti e in Europa in generale e in Italia in particolare.
Se negli Stati Uniti la società deve in questo momento fronteggiare gli esiti di una trimestrale non facile, di un annunciato ridimensionamento delle previsioni di crescita, di un malumore crescente tra azionisti e dipendenti, in Europa e in Italia mantiene il suo allure.
Alberto Acito, managing director della società in Italia, parla di una crescita del 67% delle revenue nell’area Emea, ormai divenuta la prima region per fatturato.
Un andamento positivo che trova riscontro anche in Italia ”grazie anche all’espansione sul mercato consumer. Da quando abbiamo deciso di investire con decisione su questo comparto, il nostro tasso di penetrazione è passato dal 4,8 al 5,5%. Il nostro obiettivo è arrivare a conquistare una share del 10% sul mercato degli smartphone nel retail. Abbiamo incrementato anche il numero dei punti vendita sui quali sono presenti i nostri prodotti, con 573 esercizi commerciali in più rispetto al passato”.
Quel che ad Acito preme sottolineare è che Rim sta attraversando un momento di profonda trasformazione, con nuovi prodotti, il PlayBook in primis e i nuovi smartphone attesi per l’autunno, e nuove logiche distributive.
”Tradizionalmente, i nostri partner di riferimento sono gli operatori del mercato telefonico. Gli italiani, però, acquistano molto sull’open market. Per questo la strategia che abbiamo deciso di implementare è lo specchio della nostra capacità di adattare le nostre strategie globali ai contesti locali”.
Così, per il lancio italiano del PlayBook la società ha scelto di essere presente sul flyer di MediaWorld, ha stretto accordi con Saturn, Mediamarket, Fnac,Mondadori Multicenter e Unieuro, e ha dato vita a un accordo in esclusiva con Esprinet per indirizzare tanto il mondo consumer quanto il mondo professionale.
La scelta di Esprinet, che come altri distributori attivi sul territorio nazionale aveva già a listino gli smartphone, è nata dalla valutazione delle possibili sinergie.
”Esprinet – – spiega Acito – non si qualifica come operatore dedicato esclusivamente al mondo It, ma ha una presenza importante anche sulla telefonia”.
A questo specifico segmento Esprinet ha dedicato una struttura, con due National key account, 45 agenti e marketing dedicato.
Gli fa eco Marco Bardelli, country manager del distributore, che parla di una strategia convinta verso i temi della convergenza tra It e telefonia negli oggetti e nelle applicazioni.
”Una convergenza che ha toccato prima il mondo delle imprese per estendersi poi al mondo consumer che sfrutta digitalizzazione dei contenuti”.
E se nel mondo dei Var questa convergenza si traduce in grandi progetti da migliaia di dispositivi, nel mondo delle piccole imprese la scelta è orientata a investimenti che abilitano la mobilità in un’ottica di automatizzazione.
Se pure ancora in fase di startup, Bardelli sembra particolarmente soddisfatto del lavoro in corso con Research In Motion.
”Il punto non è stato l’avvio, che ha comportato l’allestimento e la prima fornitura ai punti vendita. L’effetto positivo lo stiamo riscontrando nei flussi di riordino, nei flussi di vendita continui sulle catene. Sulle quali, per altro, stiamo assistendo a una forte richiesta di vendita abbinata tablet-smartphone”.
Sicuramente, secondo Acito, aver introdotto sul mercato dispositivi di fascia entry, sta aiutando BlackBerry a ”entrare nel radar e nei criteri di scelta del consumatore. In questo poi risultano premianti l’integrazione con i social network e gli strumenti di messaggistica integrati nel dispositivo. Non a caso è lineare la corrispondenza tra il numero di device acquistati e il numero di attivazioni dei nostri servizi Bis”.
In questa strategia di “attacco” al mondo consumer, Esprinet si occupa di seguire l’intera supply chain, seguendo anche assistenza e postvendita.
”In questo caso ci siamo affidati a un partner, Prima Comunicazione, che prende in carico la raccolta dei prodotti sul territorio per poi mandarli ai centri di assistenza autorizzati. Il PlayBook, invece, viene assistito direttamente da Rim”.
