La gratificazione, anche e soprattutto economica, resta pilastro fondamentale per costruire un rapporto duraturo tra distributore e rivenditore, subito dopo però, serve anche una buona dose di affidabilità e capacità nel costruire un’offerta competitiva: è la direzione nella quale si muove ormai una decina di anni S-mart, distributore di livello nazionale nella sicurezza IT intesa a tutto campo per il mondo PMI, fino a oggi rimasto però lontano dai riflettori, soprattutto per scelta propria.
«Arriviamo da una lunga esperienza come rivenditori nel campo della sicurezza IT, prima di passare alla sfida più impegnativa della distribuzione – afferma Andrea Bettoni, Ceo di S-mart -. Per certi versi, ci consideriamo una realtà atipica, nata e cresciuta in una zona dedita soprattutto al turismo. A Firenze infatti, le grandi aziende si possono contare sulle dita di una mano».
Per niente scoraggiati da uno scenario all’apparenza sfavorevole, la società in una decina di anni ha conquistato una solida posizione nazionale puntando su alcuni principi imprescindibili. «Prima di tutto, abbiamo messo a frutto l’esperienza maturata noi stessi come rivenditori, conoscendo quindi a perfezione quali fossero le priorità – prosegue Bettoni -. Avevamo superato le seicento installazioni di Eset, il nostro prodotto di punta, ma da parte loro non trovavamo abbastanza ascolto alle nostre richieste».
Distributore alternativo
In pratica, S-mart non si sentiva abbastanza tutelata, e ripagata solo in parte del grande impegno profuso. Da qui, la decisione destinata a cambiare i destini della società toscana e sperimentare un nuovo modello di distribuzione. «Aperta la rivendita Norman, migriamo il nostro parco clienti – ricorda Bettoni –. Cercavano di allargare il mercato in Italia, e raggiunti buoni risultati ci hanno chiesto di diventare loro distributori».
Passaggio molto delicato, soprattutto di fronte alla necessità di costruire una rete commerciale partendo da zero. Per i quattro soci S-mart tuttavia, i risultati non si sono fatti attendere. «Nel giro di un anno siamo riusciti ad arruolare oltre duecento rivenditori, grazie soprattutto alla decisione di non parlare subito di prodotti ma mettere in primo piano il rapporto personale».
Prima di tutto, questo significa garantire al rivenditore pieno supporto. Quindi, rispondere sempre e comunque tempestivamente a qualsiasi richiesta, contando su abbastanza personale preparato a dovere. Pronto anche a risolvere i problemi di lingua, conseguenza della decisione di voler agire in qualità di distributori esclusivi per l’Italia.
«Subito dopo, naturalmente dobbiamo assicurare al rivenditore il guadagno – garantisce Bettoni -. Essere distributori esclusivi consente anche maggiori margini e quindi tutelare i nostri partner. D’altra parte, significa anche essere autonomi sul marketing, perchè in genere è impossibile applicare strategie pensate per Paesi a migliaia di chilometri di distanza».
Tra le clausole più apprezzate, una volta acquisito il cliente, su alcuni prodotti al rivenditore viene riconosciuta la propria quota sempre e comunque. Anche se il cliente rinnova la licenza online sul sito Web di S-mart o anche quello internazionale.
Altro tassello cruciale, la formazione. «Non basta spiegare come si utilizza una soluzione, dobbiamo affrontare anche tutta la parte di business, perché il modo di proporla è fondamentale. Ci limitassimo a fare i passascatole non dureremmo a lungo, nel nostro settore bisogna saper realizzare un piano di sicurezza per il cliente e aiutare a metterlo in pratica».
Tutto e solo ciò che serve per la sicurezza
Dal quadro d’insieme non scontato nasce di conseguenza un catalogo di prodotti particolare. Su tutti, a guidare l’offerta S-mart il software di sicurezza Quick Heal, «Per noi è anche una scuola fondamentale, perché ogni volta che ci incontriamo, da noi o da loro, abbiamo la possibilità di imparare cose importanti da trasmettere ai nostri partner».
A questo si affiancano una serie di altri prodotti, quasi esclusivamente software, a copertura di ogni attività legata alla sicurezza. Organizzata in modo da offrire anche un’alternativa. Mentre Seqrite completa l’offerta di security di base, Strong Box e Xopero coprono la parte di backup in cloud.
Spostandosi più sul lato utente, Chimpa si occupa dei dispositivi mobile dei dipendenti aziendali, mettendo al sicuro soprattutto dalla promiscuità legata all’uso di apparati personali per accessi di lavoro.
Nell’offerta rivolta soprattutto a PMI e professionisti, trova posto facilmente anche Tanaza, strumento per intervenire a livello firmware sui sistemi Wi-Fi in modo da aumentare i livelli di sicurezza e aggiungere le funzionalità evolute spesso non presenti nella rispettiva fascia di prodotto. Zerodati invece, assicura la totale rimozione di dati sensibili dai dispositivi rubati o destinati a nuovo uso.
GDPR, grande opportunità
Numerose inoltre le opportunità conseguenti all’introduzione del GDPR. Dalla piattaforma GDPRLab per raggiungere e mantenere la conformità, al sistema di gestione documentale AWDoc, all’interessante Accetto.cloud per dematerializzare il consenso al trattamento dei dati, utile anche al numeroso ambiente dei tecnici sul campo.
Completano il quadro, Video Sorveglianza In regola per gestire la documentazione relativa alle videocamere sui luoghi di lavoro e Fattura S-MART a supporto della fatturazione elettronica.
«Possiamo contare sul oltre duemila rivenditori registrati, dei quali 1.300 attivi – conclude Andrea Bettoni -. Siamo sempre aperti ad arruolarne di nuovi, soprattutto di fronte alle grandi prospettive aperte dal GDPR. In cambio offriamo opportunità non comuni, a partire da riconoscimenti fino al 39% sul prezzo finale di un prodotto, portando come garanzia una crescita di fatturato del 30% annuo».
