Salesforce ha svelato la nuova versione della sua soluzione Sales Cloud; si tratta della proposta tecnologica a supporto del ciclo di vendita nel nuovo contesto sempre più digitale.
Il 61% degli addetti alle vendite ritiene che i propri ruoli siano cambiati in modo permanente dall’inizio della pandemia. Anche quando i venditori saranno in grado di tornare a viaggiare e raggiungere gli uffici, il 51% si aspetta di spostarsi meno di quanto facesse prima della pandemia e meno della metà si aspetta di tornare in ufficio.
Con la maggior parte dei Ceo che si aspetta un ritorno alla crescita nel 2021, le aziende devono adattarsi rapidamente ai nuovi processi di vendita e affidarsi alla migliore tecnologia per assicurarsi di poter essere leader in questo nuovo scenario competitivo. I team di vendita avranno il compito di misurare lo stato di salute aziendale laddove non esiste una linea di base, un benchmark o un confronto anno su anno con cui tenere traccia delle prestazioni.
Quando i team di vendita si riassesteranno integrando le interazioni virtuali con riunioni in presenza, reinventeranno i processi per essere più efficienti e forniranno ai clienti le nuove esperienze di acquisto che si aspettano. Questo è lo scopo con cui nasce Sales Cloud 360.
Secondo Nicola Lalla, VP Solution Engineering di Salesforce, il 62% dei responsabili di vendita in Italia ritiene che il proprio ruolo cambierà in modo permanente, anche e soprattutto in conseguenza della nuova normalità causata dalla pandemia di Covid-19. I team di vendita sono oggi posti di fronte all’incredibile sfida di dover creare fiducia senza potersi incontrare di persona, ma attraverso la finestra di un browser. Lalla afferma che il nuovo Sales Cloud 360 diventa la tecnologia di cui ogni team commerciale non può più fare a meno perché offre due vantaggi che sono oggi una necessità per tutte le aziende: flessibilità e automazione.
Salesforce, velocizzare la chiusura degli accordi
Le interazioni virtuali senza soluzione di continuità continueranno a essere una parte fondamentale delle vendite e dell’abilitazione anche in futuro.
Salesforce Meetings rende le conversazioni virtuali più efficaci. Prima di una riunione, i commerciali possono avere una visione a 360 di tutti i partecipanti attraverso un’unica schermata, inclusa la cronologia dell’account, i casi di assistenza aperti e i dati anagrafici. Una volta iniziata la riunione, sia la presentazione che il relatore vengono mostrati nello stesso tempo per una connessione umana più coinvolgente. Dopo la video-call, il venditore può automaticamente pianificare una riunione di follow-up o creare un contatto per un nuovo decision maker.
Solo il 38% dei venditori afferma di aver ricevuto formazione sulla modalità di vendita virtuale nell’ultimo anno. Con myTrailhead, la piattaforma di competenze digitali di Salesforce completamente integrata in Sales Cloud, i team di vendita possono visualizzare i materiali di abilitazione pertinenti, come le analisi della concorrenza e i nuovi commerciali possono integrare rapidamente i materiali di formazione direttamente nel loro spazio di lavoro.
Gestire le vendite, ovunque, con Salesforce
Con la diminuzione delle interazioni di persona, i responsabili delle vendite dovranno ripensare al modo in cui tengono traccia delle performance dei propri rappresentanti di vendita, fornire un coaching significativo e creare rapporti fiducia con i propri team.
Pipeline Inspection utilizza l’intelligenza artificiale per concentrarsi sugli accordi prioritari continuando a tenere traccia dei cambiamenti della pipeline di settimana in settimana, individuando quali accordi commerciali potrebbero aver bisogno del loro supporto o coaching.
Einstein Conversation Insights analizza le trascrizioni delle videochiamate per visualizzare le principali parole chiave, come i nomi dei prodotti o i tipi di interazioni, come le menzioni dei competitori. Comprendendo dove i team hanno maggiori difficoltà o quali sono i punti che i clienti vogliono discutere, i manager possono personalizzare la formazione e il coaching one-to-one per allinearsi meglio alle precise esigenze del team quando non possono incontrarsi sul piano delle vendite.
Agire grazie all’Intelligenza Artificiale
Con cicli di vendita sempre più corti e una maggiore necessità di avere sempre a portata di mano le informazioni, le vendite saranno sempre più guidate dai dati.
Previsioni, approfondimenti e spiegazioni automatizzate basati sull’intelligenza artificiale con Tableau Business Science consentono ai team di vendita di analizzare i dati e prendere decisioni in modo più veloce, senza richiedere l’intervento di un data scientist per aggiornano le numeriche, valutare l’accuratezza delle previsioni o rivalutare le strategie di vendita, il tutto utilizzando clic, non codice.
Einstein Opportunity Scoring permette di vedere un punteggio che rappresenta le probabilità di chiudere un accordo commerciale. Einstein mostra i fattori che hanno contribuito maggiormente al punteggio, sia positivamente che negativamente. Ad esempio, quando vengono aggiunti passaggi extra a un contratto aziendale, significa che il contratto è in corso, mentre una chiusura di accordo posticipata determina un punteggio inferiore.
Facilitare la scalabilità dei processi di vendita
La pandemia è stato un chiaro promemoria del fatto che le aziende di successo devono essere in grado di reagire facilmente e in tempo reale alle mutevoli condizioni del mercato: solo il 25% dei venditori giudica eccellenti i propri flussi di lavoro e processi aziendali.
MuleSoft Composer per Salesforce connette dati e app senza scrittura in codice in modo che i team delle operazioni di vendita possano connettere app e sistemi a Salesforce, automatizzare i processi di vendita e sbloccare insight sulle vendite senza dover attendere l’intervento di risorse dedicate.
Global Models for Opportunity Scoring fornisce dati aggregati e anonimi dei clienti Salesforce per potenziare i team con l’intelligenza artificiale prima che questi debbano accumulare dati sufficienti per valutare le opportunità di vendita.
Accenture, partner strategico a livello globale di Salesforce, sta aiutando i clienti a reinventare l’esperienza di acquisto e vendita in tutti i settori, sfruttando soluzioni uniche basate sull’intelligenza artificiale e basate sui dati.
I clienti possono trovare app pronte per l’installazione integrate con Sales Cloud su Salesforce AppExchange, il marketplace aziendale in cloud leader a livello mondiale. Inoltre, i clienti possono connettersi al partner di consulenza giusto per implementare le soluzioni Sales Cloud per le proprie esigenze aziendali specifiche tramite Consultant Finder disponibile su AppExchange.
