La nuova offerta di Sap porta a cambiamenti anche nel canale commerciale. Servono più partner, anche per il mondo Enterprise. Ne parliamo con Luoi Murguia, responsabile del canale nell’area Emea, e con Clara Covini, che segue anche i partner italiani.
Se il focus su mobile, cloud e in memory computing rappresentano una nuova prospettiva per Sap, è altrettanto vero che il nuovo approccio richiede un commitment diverso con i partner di canale.
Maggiore, tanto per cominciare.
”Negli ultimi dodici mesi il nostro lavoro con il canale è aumentato considerevolmente – spiega Luis Murguia, Senior Vice President Ecosystem and Channels, Sap Emea – , tanto che dal 18 per cento di indiretta dello scorso anno quest’anno siamo arrivati al 24%. E il nostro obiettivo è arrivare a un 40% di indiretta in Emea entro il 2015”.
Due i driver di questo cambiamento.
Il portafoglio di soluzioni, per cominciare. Oggi ampliato, va ben oltre il tradizionale Erp ed è ben difficile ”che un singolo partner sia in grado di gestirlo tutto”.
Il secondo driver, secondo Murguia, sta nell’agenda dell’innovazione di Sap, che prevede un forte coinvolgimento dei partner anche nelle attività di sviluppo.
Tutti e tre i nuovi asset strategici di Sap offrono opportunità ai partner di canale.
Il cloud, ad esempio, ”offre moltissime opportunità, soprattutto in un momento di budget ridotti. Con le proposte in cloud si va a indirizzare una capacità di spesa sui servizi che ancora c’è e che è ad appannaggio dei partner”.
Il cloud è un acceleratore del business dei partner, secondo Murguia, che ricorda come Sap riconosca ai propri partner che lavorano in questo ambito margini molto interessanti, compresi tra il 25 e il 30%.
Clara Covini, Channel Sales Director Italia e Sud Europa di Sap Italia, cita ad esempio l’accordo siglato qualche mese fa con Telecom Italia per portare le soluzioni Sap su Nuvola Italiana.
”In realtà anche questo è un accordo che coinvolge i partner, che operano in veste di consulenti e integratori verso i loro clienti”.
Su una cosa, però, Murguia, è tassativo. ”Non tutti i partner attuali sono in grado di muoversi verso il cloud. E anche quelli che lo fanno, è bene che decidano di guardare al cloud come a un business addizionale e separato rispetto a quello tradizionale. Aiuta a muoversi con maggiore incisività in questo ambito”.
Anche Hana è cosa da partner.
”Anzi, è stata disegnata per i partner. È una piattaforma sviluppata perché i partner potessero svilupparvi le loro applicazioni analitiche. E proprio questa caratteristica sta coinvolgendo su Hana anche nuovi partner, che tradizionalmente non lavorano con Sap”.
C’è un altro cambiamento che Sap richiede ai suoi partner.
Non si tratta semplicemente di adattarsi a un nuovo approccio tecnologico.
Si tratta di imparare a parlare con figure diverse all’interno delle aziende.
”Si va oltre il Cio – spiega Murguia – . Bisogna imparare a relazionarsi con le linee di business, vale a dire con i responsabili delle vendite, con quelli dell’area finanziaria, con quelli del marketing. Sono loro che decidono come orientare gli investimenti ed è a loro che i rivenditori devono portare proposte di cambiamento”.
È un cambiamento che interessa in modo particolare il mondo Enterprise, mercato che Sap intende però d’ora in poi indirizzare in stretta complementarietà con i partner che vogliano specializzarsi proprio sulle linee di business.
Per quanto riguarda in modo specifico la situazione italiana, Clara Covini ricorda come nel nostro Paesem già il mercato delle piccole e medie imprese sia indirizzato al cento per cento con i partner di canale.
”Ora stiamo coinvolgendo partner specializzati in progetti indirizzati il mondo delle grandi imprese”.
E se è vero che nel nostro Paese l’indiretta è cresciuta del 55%, è altrettanto vero che di nuovo Hana e cloud sono considerati forti acceleratori per chiamare nuovi partner a bordo.
