Il provider britannico lancia un programma focalizzato sulle piccole e medie aziende
Colt intende estendere la propria copertura di mercato verso le Pmi, lanciando una campagna di selezione di nuovi agenti e rivenditori tra i Systems integrator, Network e Lan Integrator e società di consulenza Ict che operano in questo settore.
«L’obiettivo è di aumentare del 20% entro fine anno il nostro canale focalizzato sui clienti medio piccoli – dichiara Davide Suppia, Small and Medium Enterprise Business unit director di Colt Italia – che da noi significa aziende fino a 50 addetti che in qualche caso possono scendere perfino a 20».
Non che Colt abbia nel passato ignorato questo mercato, ci tiene a sottolineare Suppia, ma se fino a ieri l’offerta della società britannica risultava oggettivamente fuori portata per le Pmi, oggi che le infrastrutture di rete sono ormai ammortizzate si possono configurare offerte pacchettizzate, specifiche per le Pmi, molto competitive. Da qui la decisione di creare una struttura dedicata per la loro commercializzazione.
Questo è stato deciso a livello corporate perciò vale per tutti i Paesi dove opera Colt ma è in Paesi come l’Italia, dove la piccola e media impresa ha la rilevanza economica che sappiamo, che si attendono i risultati migliori, facendo leva sulla forza del canale.
«Colt ha un modello di go-to-market misto – precisa Suppia -. I large account sono seguiti da struttura diretta, le Pmi sono assegnate ai nostri agenti, ai rivenditori e alla struttura di televendita. In pratica perciò abbiamo 4 reti che controlliamo in modo molto preciso per evitare sovrapposizioni e conflitti».
Il programma di selezione dei nuovi partner è già a buon punto e viene portato avanti con molto rigore: «Non siamo interessati al numero dei partner quanto alla loro qualità – precisa Suppia -. Come risultato di questo nuovo programma ci aspettiamo un aumento del nostro business nella fascia Pmi dell’ordine del 20%».
Sul raggiungimento di questo obiettivo Suppia si mostra ottimista, anche se non minimizza la capacità di reazione di concorrenti che da tempo operano su questo mercato come Telecom Italia, Fastweb e British Telecom.
«La nostra arma vincente saranno i nostri partner – conclude Suppia -. Ad essi dedichiamo una particolare attenzione, tanto che li consideriamo parte della famiglia, facendoli accedere allo stesso programma di formazione dei nostri dipendenti».
