Computer Dealer&Var ha organizzato una tavola rotonda virtuale con alcuni rivenditori per capire i trend tecnologici o gli eventuali “inghippi”
Vendere sicurezza non è da tutti. Se ne sono accorti i clienti che vanno con i piedi di piombo in caso di nuove proposizioni. E se ne sono accorti i vendor che hanno sempre più intenzione di affiliare il proprio canale. Perché il mercato richiede sì sicurezza, ma anche rivenditori con professionalità.
E i più capaci, a volte, hanno dei dubbi. O meglio, sentono il bisogno di districarsi anche loro di fronte a mode o suggerimenti tecnici che non “convincono fino in fondo”.
«Più che dubitare della validità di alcune soluzioni – riflette Pierluigi Altieri di Studio 81 Data Systems – vedo con difficoltà la possibilità di introdurre nelle aziende sistemi di autenticazione forte dell’utenza. Che poi, di fatto, sono la base dei sistemi di firma elettronica/criptatura».
Sono, invece, le patch management «perché di difficile e pericoloso utilizzo in produzione» a far storcere il naso a Gianluca Vadruccio di Hacking Team alle quali aggiunge dubbi anche al tema dell’accelerazione del traffico Wan «perché – dice – dipende dal costo della banda larga in futuro».
Ma è comunque il modello culturale della vendita a “scontentare” i rivenditori, sempre più interessati a proporsi in maniera differente. Delinea bene questo spirito Giancarlo Gencarelli di Vem Sistemi: «Siamo convinti che i problemi di sicurezza non si risolvono solo con strumenti hardware o software. La sicurezza è prima di tutto cultura, gestione e monitoraggio».
Sarà anche per questo che «esiste il problema – come fa notare Enzo Paganini di Ats – Advanced Technology Solutions – che gli investimenti per la sicurezza in questo momento soffrono di un processo decisionale lungo e articolato»?
D’altra parte, immancabile sembra essere la verifica sul campo da parte del cliente finale. Ma anche in questo caso si tratta di atteggiamenti. Giampiero Bianchi di Tecnonet fa notare che «l’approccio iniziale al cliente è molto difficile, spesso si tende a enfatizzare eventuali rischi, più che ad analizzare i rischi concretamente possibili. Un cliente “spaventato” potrebbe anche essere indotto a spendere per la sicurezza, ma alla lunga non vedendo nessun ritorno cambierebbe, come minimo, partner. Tanto vale tenersi un buon cliente andando incontro chiaramente alle sue esigenze».
In questa “primaverile” atmosfera, in molti stanno pensando di investire in altri trend complementando la base di offerta. A partire da soluzioni di nicchia probabilmente. Ancora Bianchi afferma: «Ultimamente stiamo lavorando bene con nuovi partner in ambito sicurezza wireless, ma anche su nuove soluzioni integrate, che offrono in una sola appliance, quello che fino a ieri era su diversi prodotti. I vendor sono tantissimi e molti sono di piccole dimensioni, ciò non toglie che spesso proprio questi ultimi abbiano le migliori proposte».
Paganini è ancora più preciso. «I prodotti Ats di identity and access management integrano token hardware di tipo biometrico a impronta digitale o chiavi Usb certificate Itsec 4. Ats ricerca nuovi partner in grado di fornire soluzioni di questo tipo o con altre tecnologie biometriche».
È sulla confluenza tra sicurezza fisica e logica che punta, invece, la ricerca e sviluppo di Vem Sistemi perché sempre secondo Gencarelli: «La nostra visione è che nell’immediato futuro ci sarà necessità di soluzioni integrate in grado di gestire e controllare entrambi gli aspetti, logico e fisico, dei sistemi informativi».
E a proposito dei distributori più adatti a supportare il futuro della sicurezza Ats è chiara: «Per i soli prodotti di identity and access management, cerchiamo distributori che operino su mercati verticali (Banche e Assicurazioni, studi professionali di commercialisti o legali, Pal)». Ma paga la focalizzazione e la «disponibilità di magazzino, oltre alla disponibilità di demo e alla puntualità nelle consegne». Non lo dice solo Vadruccio, ma anche gli altri rivenditori che hanno partecipato a questa tavola rotonda che abbiamo organizzato in maniera “virtuale”, ma in tutta…sicurezza.
