Mercato

Smb e Greenfield i focus per i partner McAfee

Maria Teresa Della Mura -

21 Giugno 2012

Nel corso del primo Partner Summit Emea dopo l’acquisizione da parte di Intel, McAfee parla del suo approccio al mercato e di nuovi strumenti per la sua rete di partner.

Da quando nel mese di marzo dello scorso anno l’acquisizione da parte di Intel è diventata definitiva, McAfee non aveva ancora incontrato i suoi partner.
Non tutti insieme, per lo meno.
Così, il Partner Summit che la società ha organizzato la scorsa settimana in Spagna e al quale hanno preso parte più di ottanta tra i principali partner dell’area Emea, è stato il momento del confronto diretto.

”Ci hanno detto che vogliono vedere di più da noi – ha riconosciuto Gert-Jan Schenk, GJ per tutta l’azienda, dalla fine del 2010 presidente Emea della società – . Ci hanno chiesto quella spinta al cambiamento capace di trasformarsi in motore di crescita. E noi siamo pronti a dargliela”.
In realtà, è proprio il legame con Intel quello che McAfee cerca oggi di trasmettere ai suoi partner.
Intel di cui McAfee si considera, sempre nelle parole di GJ, il ”terzo pilastro, in un mercato che guarda al computing come a un insieme nel quale perfomance ed efficienza energetica, connettività e sicurezza devono coesistere”.

Schenk parla di un percorso importante, tuttora in corso, da un’azienda focalizzata soprattutto sul suo business esistente e sulla endpoint security a una ”realtà capace di spostarsi dal procurement al valore, indirizzando le nuove tematiche della network e della content security”.
Aree per le quali sono previsti tassi importanti di crescita, con la Enterprise Security accreditata a una crescita dell’8% a 7,3 miliardi di dollari di giro d’affari complessivo, la Endpoint Security in crescita del 9% e segmenti come la data protection, la Web Threat Security e la Messaging Security pronti a registrare tassi si incremento compresi tra il 19,6 e il 15 %.
È un percorso che sta portando i suoi frutti: ”L’azienda è cresciuta molto anche grazie al lavoro fatto con i partner” e che oggi dovrebbe consentire il nuovo salto di qualità.
”La nostra piattaforma consente di gestire tutti gli elementi di una strategia di sicurezza e quest’anno intendiamo indirizzare in nostro impegno su tre fronti: l’offerta, naturalmente, le persone, anche in un’ottica di reputation, e i partner”.

Per quanto riguarda proprio la rete dei partner, l’approccio dell’azienda non si basa sulle numeriche, quanto sull’impegno di avere a bordo le persone giuste.
”In altre parole, anche nelle relazioni con i partner stiamo cercando un nuovo focus, che poggia da un lato sulla relazione con i system integrator, in grado di supportarci nel segmento a valore, dall’altro su quei partner che ci possono aiutare a far crescere il cosiddetto segmento commercial, che rappresenta uno degli obiettivi di quest’anno, dall’altro ancora sui distributori, che cercheremo di coinvolgere anche in iniziative di formazione e supporto, senza naturalmente dimenticare la possibilità di fare leva sulla relazione con Intel”.
In questo caso significa soprattutto lavorare con i System Builder di Intel, verso i quali vengono condotte iniziative di formazione nell’ambito della sicurezza, così come sviluppare dei solution bundle, che a sua volta Intel propone alla sua rete.

McAfee non sta introducendo alcuna rivoluzione nei programmi e nelle iniziative dedicate al suo canale commerciale (si continua a lavorare su diversi livelli di engagement e di certificazione, mentre si comincia a pensare anche alle verticalizzazioni), ma la sua visione sta acquisendo nuova determinatezza.
Lo spiega Gavin Struthers, senior vice president Worldwide Channel Operations.
”Non può esistere un approccio univoco al canale: la configurazione della rete di partner deve corrispondere alle reali esigenze del mercato indirizzato”.
Così, per le aree enterprise e commercial, McAfee segue la filosofia del ”Less is more”: meno partner, più servizi e progettualità, mentre il ”more is more” è evidentemente la strada giusta per il consumer o per tutte le vendite di occasione.
”In ogni caso è fondamentale investire sue due elementi ben precisi: da un lato la cosiddetta readiness, vale a dire la preparazione del canale, la sua abilitazione a seguire nuovi mercati e nuove tecnologie, dall’altro in una execution attenta e rigorosa, che si accompagni a piani di marketing e strumenti interessanti per chi fa business con noi”.
Ad esempio la deal registration.
”La deal registration, e correlata ad essa la deal protection – interviene David Small, vice president Channels Emea – è un elemento importante della partnership. Lanciata già lo scorso anno, e accolta con favore, dal momento che le registrazioni sono cresciute del 25%, viene oggi migliorata con il programma Enhanced Deal Registration, che oltre a riconoscere sconti addizionali, premia quelle vendite in sostituzione di tecnologie concorrenti”.

Un programma specifico, poi, a conferma del focus che l’azienda sta ponendo nell’ambito dello small and medium business, è Smb Extravaganza, che riconosce punti e premi – inclusi viaggi e prodotti tecnologici – ai partner che fanno business con le piccole e medie imprese. In palio, al momento, c’è oltre un milione di dollari in contanti e premi.
Al lavoro con le piccole e medie imprese è dedicato un portale specifico, Parc, Partner Acceleration Resource Center, nel quale sarà possibile trovare strumenti, documenti e informazioni, mentre nel corso del quarto trimestre di quest’anno prenderà vita un ulteriore portale, dedicato in questo caso alla formazione e all’elearning.

C’è un ulteriore segmento, nel quale da quest’anno diventa importante il coinvolgimento dei partner: è il cosiddetto Greenfield.
In questo caso, obiettivo di McAfee è far lavorare alcuni tra i suoi partner, evidentemente quelli con le maggiori qualificazioni, sui named account.
Sono prospect generalmente assegnati alle vendite interne, sui quali ancora non si fa business, che vengono di fatto assegnati ai partner, che possono provare a generare business su di loro.