Al summit annuale dedicato ai Business partner, il vendor sprona il canale a focalizzarsi sulle aziende midsize, proponendo soluzioni ricche di servizi
L’incontro annuale con il canale italiano è l’occasione per Ibm per ribadire il proprio commitment con le terze parti, con le quali intende incrementare, facilitare e velocizzare i rapporti. Ma l’occasione coincide con l’ottantesimo compleanno della filiale italiana: “Tanti anni di presenza che hanno visto un’evoluzione crescente nei rapporti con i nostri Business partner – sottolinea Giacinto Damiani, responsabile del canale per l’Italia -, grazie anche agli stimoli che giornalmente raccogliamo dal confronto continuo con loro“.
E proprio con tale obiettivo, anche quest’anno si è svolto il tradizionale Ibm Business partner summit: due giorni di incontri e di scambi di vedute tra il vendor e le terze parti, orientati a trovare spazi nuovi di business. Da fare insieme.
Su questo concetto Damiani insiste: «Abbiamo voluto fare una netta separazione riguardo al mercato che affrontiamo direttamente, pur con il supporto dei nostri partner, da quello interamente ed esclusivamente in mano al canale. Non ci sono più confini sfumati: le aziende fino ai cinquecento dipendenti sono delegate ai nostri Business partner, seguiti trasversalmente da tutte le nostre divisioni e con il supporto di tutta la nostra struttura. E quello delle imprese midsize è il mercato su cui si punterà in maniera particolare per quest’anno, perchè se il mercato può crescere, lo può fare solo su questa fascia di utenza“.
Anche perchè se tutte le aree di Ibm in Italia hannno visto crescite interessanti, l’unica nota stonata cher Damiani evidenzia è proprio quella General Business, con cui Ibm identifica, appunto, l’Smb. E sul piatto del recupero e della crescita in tale ambito, il channel manager indica i suoi ingredienti: “dobbiamo focalizzarci sul midmarket proponendoci in una logica di integrazione: se lo storage, che ha tutto l’interesse del mercato, va bene, deve essere proposto insieme ai server, in un’ottica di soluzione. A fianco di ciò appoggiamo il canale con tutti i servizi a supporto, enfatizzando i servizi finanziari della nostra divisione Global Financing“.
Ma Damiani porta a strumento vincente del canale anche la marginalità offerta dalle proprie soluzioni, che giudica competitiva. E riassume i punti chiave che porteranno il canale, insieme a Big Blue, a raggiungere il successo anche per l’anno in corso: “Metteremo in campo tutte le nostre attività di supporto per agevolare le vendite del canale, con un focus particolare nell’area General Business, e poi punteremo all’offerta di soluzioni. Il 70% dei nostri clienti preferisce comprare soluzioni piuttosto che semplici prodotti, un’area dove le medie aziende italiane hanno investito ben quattro miliardi di dollari“.
