In un periodo di transizione tecnologica, anche per un software gestionale si presenta la necessità di adeguarsi entrambi i modelli di licenza per il software, quello tradizionale su licenza e quello on demand in fase di sviluppo, senza compromettere efficienza operativa, qualità del servizio offerto ai clienti, anche in fase di supporto assistenza, e soprattutto guadagni.
Il graduale passaggio al cloud determina così una situazione dove, come indica una ricerca IDC, entro il 2021 metà dei ricavi software saranno frutto di contratti a in abbonamento, compresa una parte di programmi installati on premise ma comunque venduti in sottoscrizione.
D’altra parte, la vendita su licenza segna ormai una discesa costante, soprattutto per effetto dell’inclusione dei servizi di manutenzione nel modello su abbonamento, garantendo quindi anche un maggiore controllo delle spese.
Un gestionale per più modelli
Anche per un fornitore di software gestionale si tratta di dover sostenere entrambe le opzioni. Una situazione ibrida dalla quale scaturisce l’esigenza di un nuovo modello organizzativo. D’altra parte, anche un’opportunità di rivedere la propria attività in un’ottica più moderna per raggiungere maggiore efficienza.
Per i rivenditori di software, proporre il modello a consumo è ormai praticamente un obbligo. Il problema è inquadrarne tutte le variabili. La vera sfida infatti, è riuscire a calcolare un prezzo il più possibile in linea con le esigenze del cliente, evitando così i poco graditi costi aggiuntivi per superamento dei limiti previsti nel piano sottoscritto.
Per riuscirci, è fondamentale essere in grado di analizzare esigenze e ambiente operativo del cliente, dotandosi dei relativi strumenti. Esigenza alla quale adattarsi sfruttando le grandi potenzialità di raccolta dei dati e analisi oggi disponibili. Sulla base di questi sarà poi facile redigere un piano personalizzato in linea con la realtà.
Da un modello ibrido al monetization-as-a-service
Sulla base dell’analisi condotta, IDC ha messo a punto un modello di ecosistema in grado di assistere nella messa a punto di un modello redditizio. Dalla connessione tra il principio as-a-service e l’interconnessione dei singoli elementi, nasce il principio monetization-as-a-service, da costruire con le relative applicazioni, a partire dal gestionale.
Prima di tutto, è necessario inquadrare le potenziali relazioni tra forme di sottoscrizione, stima nel consumo delle risorse e ogni altro elemento possa incidere sul conteggio dei costi. Più è ampio il numero di variabili considerate, meglio si può riuscire a tradurre in guadagni la relativa serie di opportunità.
Inoltre, le fonti di entrata devono risultare il più possibile dettagliate, per capire se e quanto ciascuna sia redditizia. Si tratta probabilmente di una delle fasi più delicate, soprattutto nel caso di contratti articolati, con offerte in bundle e comprensivi di singoli servizi con durata diversa. Un sistema efficiente deve essere in grado di valutare anche i potenziali cambiamenti nel tempo, come variazioni nel numero di utenti.
Il relativo prezzo proposto al cliente deve considerare anche i risultati prodotti da uno strumento di analisi dei suoi dati operativi. In questo modo, oltre al preventivo ottimale, si può anche essere più precisi sulla relativa dinamicità. Aiutare cioè a capire come possa evolvere la spesa in relazione al variare delle esigenze dell’azienda.
Per chi agisce sul canale di vendita indirettamente al fianco di partner è inoltre importante affidarsi a un modulo in grado di quantificare i relativi compensi. Definire cioè una serie di modelli in base ai quali i rivenditori possano a loro volta stimare i propri guadagni e trovare la soluzione di vendita più adatta al cliente ma anche a loro stessi.
Infine, naturalmente, un programma in grado di gestire i pagamenti. Scenari multivendor sempre più complessi come conseguenza di IoT, rendono infatti indispensabile un supporto tecnologico più esteso per la gestione dei pagamenti, scadenze, modalità. Utile anche a individuare l’affidabilità nel tempo dei clienti.
Il gestionale, alleato prezioso
In pratica, tutto questo significa rivedere la propria dotazione di strumenti in grado di gestire questi dati e queste situazioni. Se ancora oggi in molte aziende significa affidarsi a un foglio Excel, il livello di complessità rende la scelta sempre meno praticabile, per efficienza e costi. Senza intervenire per tempo, la prospettiva concreta è trasformarsi in controproducente.
Per quanto valido a bassi volumi, al crescere di complessità e numero di contratti a sottoscrizione il foglio elettronico passa rapidamente da alleato a ostacolo per una gestione efficiente. Dove entrano in gioco variazioni, modifiche e aggiornamenti in rapida successione, lo strumento gestionale dedicato è la scelta più saggia.
Al momento del passaggio però, ci sono diversi fattori da prendere in considerazione. Tra i principali individuati da IDC, la possibilità di pensare a lungo termine. Cercare cioè di capire come possano evolvere per quantità e modalità di erogazioni i servizi proposti in modo da stimare le relative spese. Osservare come potranno evolvere i volumi nella domanda, seguire l’utilizzo dei clienti per assecondarne meglio gli sviluppi, inquadrare le eventuali esigenze di servire un mercato internazionale con altrettante monete e regimi fiscali. Tutto, rigorosamente accompagnato da una serie di report sempre aggiornati.
Rispetto alla licenze inoltre, i prezzi delle offerte a consumo saranno profondamente variabili. Tanti clienti si troveranno a dover gestire una fase di transizione, con relativo cambio di modello di spesa anche per loro. Una situazione potenzialmente intricata dalla quale uscirne soprattutto grazie a uno stretto rapporto diretto per delineare il singolo scenario e relativa spesa.
Senza dimenticare l’importanza dell’aspetto umano. Alle persone chiamate a cambiare abitudini radicate anche da anni, è necessario presentare una fase di Change management. Dalla formazione, all’assistenza, senza escludere incentivi, affiancare il personale nello sposare il nuovo modello è una garanzia in più di un passaggio non traumatico, senza forzare i tempi.
Cambio di passo con l’automazione
Per quanto possa apparire delicata e complessa la situazione, un aiuto importante può arrivare dalle tecnologie più evolute di analisi predittiva e machine learning. Come conferma IDC, la domanda di automazione è in costante crescita. Le organizzazioni cercano soluzioni in grado di offrire stime e descrivere scenari più affidabili, utili a guidare le decisioni.
Anche in questo caso però, si tratta di trovare una combinazione con una componente importante di personalizzazione. In ogni caso, per tutti valgono alcuni principi di fondo.
A partire da funzioni in grado di classificare i clienti, offrire indicazioni sulle strategie più adatte, supportare nella personalizzazione dei prezzi e nella gestione dei partner più in generale, separando i più affidabili da quelli invece a cui stare più attenti soprattutto nelle fasi di pagamento.
Secondo la definizione di machine learning, solo il primo passo di un percorso. Dalla combinazione di sviluppo di nuovi strumentini sofisticati, validazione dei primi risultati e aumento nei dati disponibili, scaturisce una progressiva maggiore affidabilità, puntando a poter contare su una vera e propria guida per indirizzare una strategia aziendale, con una componente importante di automatismo nei processi.
Dopo, si può pensare al passo successivo della personalizzazione. Per esempio, se trascorso un certo periodo di utilizzo e crescita regolare, da un cliente emerge un rallentamento nello sfruttamento delle risorse offerte, il sistema di analisi può aiutare a individuare i punti deboli. Da una carenza di formazione a un utilizzo non in linea con le specifiche, individuare la causa grazie a una segnalazione del sistema e correggerla, aiuta a conservare il cliente e preservarne le prospettive di crescita.
In questo modo, si può pensare di andare ancora oltre. Affiancare cioè alla fisiologica aspettativa di scalabilità nei servizi utilizzati, la possibilità di proporne di nuovi. Raffinare il modello dei dati a disposizione e sfruttarli per ottenere altri, avvia quindi un processo virtuoso, fondamentale a gestire anche le situazioni ibride più complesse.
Il peso crescente dello streaming
Tra i tanti settori dove le soluzioni on demand sono in crescita, uno in particolare merita attenzione, il mondo dello streaming. Non tanto per le prospettive, l’aumento dei guadagni del 9% stimato da IDC viene infatti considerato stazionario, quanto invece per la conseguente necessità di cercare nuove vie per gestirne l’evoluzione.
Se si vogliono mantenere i tassi di guadagno, servono quindi nuovi prodotti da abbinare, nuove strategie promozionali con relative tecnologie, affiancate da un più rigoroso controllo dei costi.
Il nuovo modello su cui impostare i ricavi sfruttando uno strumento gestionale è risultato di una combinazione di elementi. Prima di tutto, combinare i contenuti per crearne di nuovi, o consentire all’utente stesso di personalizzarli. Inoltre, essere in grado di supportare i clienti sia nella pubblicazione di contenuti a pagamento sia in quelli gratuiti, con possibilità di passaggio da una all’altra.
Quindi, serve anche fornire strumenti di misurazione chiari e completi, sia per ottenere riscontri sull’utilizzo sia per gestire anche i contenuti a pagamento.
I relativi dati devono essere messi anche a disposizione del cliente, per aiutarlo a tenere sotto controllo le proprie sottoscrizioni e relativi contenuti. Dal relativo riscontro alla gestione degli abbonamenti, alle analisi singole o per segmento, tutto quanto possa aiutare a fornire un quadro realistico dell’investimento, deve esser messo a disposizione. Meglio ancora, se raccolto in portali con una sezione riservata.
In definitiva, a prescindere dalla natura dell’attività, un sistema gestionale moderno deve mettere a disposizione del cliente ogni strumento utile a mantenere prima di tutto il controllo dei costi e di ogni sorta di contratto. Soprattutto però, tale da permettergli di gestire in piena autonomia contenuti e sottoscrizioni. Meglio ancora se con funzioni in grado di guidarlo e fornirgli indicazioni.
