ReLicense è un’azienda tedesca che da qualche anno sta portando avanti un concetto tanto chiaro quanto non semplice da attuare: comprando licenze software usate si possono tagliare i costi rispetto all’acquisto di software nuovo; vendendo licenze inutilizzate si possono capitalizzare risorse presenti mettendole a disposizione della crescita aziendale.
Il mercato del software usato in Italia è ancora da sviluppare appieno e allo scopo ReLicense ha effettuato un roarshow in quattro città italiane (Padova, Bologna, Roma e Catania) per incontrare le aziende e divulgare la proposta.
Per capire le dimensioni del fenomeno software usato in Italia e per capire come le aziende lo stanno recependo abbiamo posto alcune domande al Territory Manager per l’Italia, Corrado Farina.
Qual è la principale difficoltà che incontrate nel far passare il concetto di impiego di software usato?
All’inizio era la legalità dell’operazione. Oggi il confronto che il cliente fa è tra diverse opzioni: compro usato, compro nuovo per avere l’ultima versione con assurance, oppure vado in cloud, che spesso significa a noleggio invece che in proprietà. I clienti in molte circostanze fanno fatica a decidere qual è la strada migliore, e magari non decidono per mesi, ma il software di seconda mano è finalmente seduto al tavolo decisionale accanto a quello nuovo e a quello in cloud con pari dignità.
Utilizzare licenze di seconda mano allunga la vita del software. Ma c’è comunque un’obsolescenza programmata da Microsoft, che si concretizza con il termine del supporto. Come si riflette questo aspetto sulla valutazione economica?
In realtà il concetto di mancato supporto riguarda, come problema, solo il sistema operativo, perché il suo mancato aggiornamento espone il PC a rischi di sicurezza. Con Office, questo problema si sente molto meno. Tuttora vendiamo Office 2003 perché chi lo usa ancora ma non ne ha acquistato tutte le licenze vuole evitare di farsi trovare non in regola. E con un risparmio di circa il 90% di sconto rispetto al prodotto attuale nuovo, si mette in perfetta regola. E ricordiamo che il fatto che un prodotto sia fuori supporto non vuol dire che il cliente lo può detenere e usare senza avere le appropriate licenze. Quindi il software usato vive anche dopo la fine pianificata degli aggiornamenti, ed economicamente raggiunge il massimo della convenienza perché il delta di costo tra prodotto usato/nuovo è amplissimo.
In percentuale sulla spesa IT aziendale media quanto si può risparmiare con la vostra proposta?
Sulle versioni attuali circa il 20%, mentre su quelle più antiche si arriva al 90% come nel caso di Office 2003. Mediamente, siamo tra il 30 e il 50 % di risparmio sull’ultima serie.
Il fatto che l’azienda sia tedesca quanto pesa sul percepito, in termini di rigidità e anche di garanzia della soluzione?
Diciamo che non pesa tanto perché io di fatto sono il volto italiano di Relicense e cerco di minimizzare le rigidità massimizzando invece la precisione e la stretta aderenza alla compliance, tipicamente tedesca, nonché cifra identificante di Relicense. Solo sui termini di pagamento si vede la diversa mentalità, ma in due anni sono riuscito a gestire anche questa parte in modo da non avere mai alcun problema nemmeno su questo fronte.
Cosa rimane del roadshow italiano che avete fatto, in termini qualitativi, di trasmissione del concept, e quantitativi, di audience?
Moltissimo: da quando è terminato non ho più smesso di andare a trovare i clienti che sono venuti e mi hanno inviato da loro o che non sono venuti e chiedono incontri dedicati. Da qui a fine dicembre sono impegnato ogni settimana con il follow up del roadshow, vado a trovare in media tre aziende a settimana, che quando mi vedono mi ripetono i concetti del roadshow, hanno preso appunti e li hanno memorizzati bene. Abbiamo incontrato in 4 città circa 150 partecipanti, che rappresentano quasi un centinaio di aziende, dalle più grandi realtà quotate in borsa fino a piccole organizzazioni, con tanti rivenditori e system integrator. Insomma, un riscontro che è stato persino superiore a quanto ci aspettassimo all’inizio.
Sintetizziamo i passi che un IT manager deve fare, anche a livello legale, per impiegare software usato nella propria azienda.
In realtà non c’è nessun passo in particolare da seguire. Stabilita l’esigenza ci viene chiesta una quotazione, facciamo un’offerta e una volta accettata noi la processiamo e in 2 o 3 settimane, mediamente, arriva la documentazione che prova il trasferimento delle licenze da un vecchio proprietario a uno nuovo. Da quel momento si possono installare e usare.
Invece, l’iter è più complesso quando si vendono le licenze, perché bisogna stabilire il surplus. Ovvero, l’azienda deve sapere cosa le serve e cosa non le serve più rispetto al contratto che ha in essere, in modo da poterlo cedere a noi. Poi, il venditore deve recuperare i documenti in cui sono riportate tutte le informazioni relative alle licenze, e noi facciamo un’offerta formale. Se viene accettata, verifichiamo sui documenti che sia tutto a posto e che le licenze siano trasferibili. E a quel punto bisogna firmare un contratto col quale noi ci impegniamo a trasferire le licenze in surplus a fronte di un pagamento in denaro concordato con la proposta commerciale.
