Il vendor lancia il Global Partner Program, ponendo l’accento sul livello di supporto offerto ai partner
Crede nel canale e lo dimostra nei fatti, continuando a investire in strumenti capaci di impostare partnership forti e, soprattutto, proficue. Fabio Buccigrossi, responsabile di canale di Sophos Italia, sottolinea in questo modo l’attenzione costantemente rivolta dalla sua società alla struttura indiretta, cui, dalla fine di aprile, è dedicato un nuovo Global Partner Program.
«Non offriamo margini superiori agli altri – mette subito in chiaro Buccigrossi –, ma alcuni fattori profondamente differenzianti per il business dei nostri partner, system integrator che indirizzano un mercato midsize composto in Italia da circa 12.000 aziende con almeno 100 pc. Tra questi fattori vanno innanzitutto citati l’accesso diretto ai sales engineer e ai servizi di customer redemption, cui si aggiunge il supporto tecnico in lingua locale e con sede a Milano, in grado di garantire un’elevata velocità di risposta anche per la sua estrema contiguità con chi si occupa di sviluppo dei prodotti».
E proprio sul fronte dell’offerta Sophos sembra aggiungere un altro importante plus. «Le nostre soluzioni – continua Buccigrossi – guardano costantemente al futuro e sono capaci di rispondere da subito alle più recenti esigenze di mercato. Un esempio è l’encryption, inserita nella nostra offerta in seguito alla recente acquisizione della tedesca Ultimaco, un’azienda focalizzata proprio nella Data mobile protection».
A tutto questo si sommano, poi, i piani marketing prepacchettizzati, cui i dealer possono accedere in funzione del livello di certificazione.
«Un’interessante novità introdotta dal nuovo Partner Program – continua Buccigrossi – è, infine, la protezione del deal, pensata in modo da garantire una percentuale sulla trattativa anche nel caso in cui il progetto sia seguito da un altro partner».
Seguiti senza intermediazione da parte dei distributori, i rivenditori Sophos saranno certificati, secondo il nuovo programma di canale, nelle tre classiche categorie Silver, Gold e Platinum, con l’obiettivo di accreditare al livello superiore almeno un partner in tutte e cinque le aree principali.
«L’idea è che i Platinum – sottolinea il responsabile di canale – possano subentrare a Sophos anche nell’erogazione di servizi di pre e postvendita ai dealer, arrivando così a creare un vero e proprio ecosistema collaborativo».
A tutti, indistintamente, il Global Partner Program garantisce lo stesso margine fisso, cui va a sommarsi una quota variabile in funzione del valore aggiunto in fase di negoziazione e della capacità di segnalazione delle opportunità.
