La società ha deciso di modificare la strategia con cui si rivolge al mercato di fascia enterprise. Previsti nuovi fondi per il marketing e introdotta la figura dell’Alliance Manager, che ha il compito di costruire e mantenere le partnership con la rete vendita.
Stonesoft ha rivisto il proprio Partner Program, rinnovando la strategia dedicata al segmento enterprise, che è il target principale dell’azienda e focalizzando maggiormente l’attenzione sul canale di vendita, pur continuando nelle attività di direct touch.
Il punto focale nel rapporto con i partner è l’action plan, ossia la condivisione di obiettivi e strategia commerciale. Questo prevede azioni congiunte che vengono programmate per creare opportunità di business e sviluppare quelle già esistenti. Tali azoni spaziano dalle attività di telemarketing agli eventi, fino alle campagne promozionali.
In questo senso, il nuovo Partner Program introduce fondi di marketing che vengono assegnati ai partner al raggiungimento degli obiettivi. Questi ultimi sono condivisi a monte con Stonesoft, che fin dalla fase di prevendita supporta il canale nel generare in maniera reciproca nuove opportunità di business, sia attraverso un’attività di demand creation (poi sviluppata congiuntamente con i partner), sia venendo coinvolta dal reseller nei progetti rivolti ai loro utenti finali.
La linea strategica Stonesoft prevede inoltre un numero limitato e selezionato di reseller, che dotati di ageduate competenze tecnologiche e certificazioni sulle soluzioni proposte, diventino rivenditori autorizzati. Raggiunta la certificazione, i reseller Stonesoft possono erogare servizi di assistenza tecnica di primo livello, secondo uno SLA (Service Level Agreement) predefinito.
La nuova versione del Partner Progam prevede l’introduzione il nuovo ruolo di Alliance Manager, che verrà ricoperto da Paolo Ballanti, dal 2006 Sales Manager Area Sud Italia di Stonesoft. Compito di Ballanti è costruire e mantenere le partnership con la rete vendita, di definire con essa l’action plan e le attività congiunte, oltre che di provvedere al suo aggiornamento. Obiettivo dell’Alliance Manager è anche lo sviluppo di nuove opportunità di business sul territorio nazionale tramite la costruzione di alleanze strategiche con operatori di canale e grandi utenti finali.
