Executive Service: la Consip si è “mangiata” il 90% del nostro target
Nell’universo scuola, dove l’avvento della Consip Spa ha trasformato il business
dei rivenditori (specie di quelli piccoli) in una sorta di corsa agli ostacoli,
non mancano realtà che non si lasciano scoraggiare e che puntano ancora
a questo business, promuovendo attivamente a tutt’oggi la propria offerta. È
il caso di Executive Service, società bolognese sul mercato dal 1988
con soluzioni hardware, software, networking e servizi Internet, che con Regioni,
Province, Comuni e istituti scolastici dialoga da molto prima che il Governo
intervenisse con la standardizzazione degli acquisti di tecnologie.
«Ma è dura – ammette Leandro Rubbini,
responsabile commerciale della società -. Consip si è portata
via un buon 90% del nostro target, quello delle commesse It che andavano dai
10 ai 700 milioni delle vecchie lire. Come se non bastasse, di quel 10% rimasto
fanno parte enti che prima non rientravano nella nostra offerta. Come tutti
gli ambienti anche quello della scuola è fatto da persone, a volte formate
e auto-responsabilizzate sulle problematiche del tessuto che le circonda, a
volte dei veri e propri burocrati. In entrambi i casi il nostro compito non
è facile. Nemmeno una volta instaurato un rapporto di fiducia che, comunque,
frutta "solo" trattative commerciali di piccola entità».
Sopra una certa soglia di valore persiste, infatti, il vincolo della gara d’appalto,
«dove il grosso problema – continua il manager – è
rappresentato da capitolati regolarmente incompleti e già "vecchi"
ancor prima che la commessa venga assegnata. Una situazione che ha costretto
noi, come molti altri fornitori, a scendere a compromessi riducendo marginalità
e profitto con una serie di proposte anti-Consip».
Proposte del cui riscontro, a oggi, a ben guardare, sembra esserci poco di cui
stare allegri. «Su un centinaio di responsabili dell’informatizzazione
di altrettanti enti pubblici (non solo università) ai quali abbiamo inviato
via fax un modulo d’offerta per l’acquisto in promozione di un quantitativo
variabile di pc, solo cinque hanno risposto positivamente». Tra questi
il dipartimento di Chimica dell’Università degli Studi di Milano e quelli
di Agraria Psicologia, Filosofia, Agroalimentare e Scienze dell’Alimentazione
dell’Università di Bologna. «E lo hanno fatto perché
al proprio interno persone competenti e responsabili si sono adoperate per acquistare
le macchine in promozione, ovviando l’articolo 24 della legge 289 del 17 dicembre
2002, che regolamenta gli acquisti della Pa – sottolinea Rubbini -. E
non è certo un caso. Coloro che hanno cercato un escamotage per bypassare
le normative in atto hanno già avuto, chi più chi meno, a che
fare con Consip, e non in maniera soddisfacente. La stragrande maggioranza degli
altri, però, pur ammettendo di essere scontenti, preferiscono non accollarsi
il rischio di una scelta diversa. Come se non bastasse, l’ipotesi di proporsi
a utenti come istituti scolastici e università per promuovere la propria
offerta di prodotti e sevizi non è realizzabile, a meno che non ci si
chiami Hp o Ibm. I rivenditori delle nostre dimensioni fanno molta più
fatica a farsi aprire la porta».
Ed ecco allora che fra vincoli, capitolati opinabili, dimensioni dei competitor
e gente "introdotta", diventa sempre più difficile assicurarsi
una gara d’appalto. Nonostante la stragrande maggioranza dei bandi di gara prevedano
l’installazione, il collaudo e la manutenzione on site triennale del parco macchine
acquistato, i pre e post-appalto non sono, infatti, tutti rose e fiori. Come
conferma Rubbini: «Trascorso questo lasso di tempo è rarissimo
che gli enti richiedano l’espandibilità del contratto, anche perché
le macchine cominciano a essere datate e si preferisce indire un altro bando.
Il problema è che con l’ingresso sul mercato della Consip vincere le
gare, per noi fornitori, è diventato sempre più difficile. Come
se non bastasse, molti dei capitolati di cui si parlava all’inizio hanno caratteristiche
del tutto illegali». Come ci spiega il nostro interlocutore, non
è raro che quest’ultimi non rispettino la legge 358, quella che pilota
quasi tutti i capitolati d’appalto, nella quale è specificato che l’ente
appaltatore non può – salvo alcuni casi previsti dalla legge – indicare
uno o più brand escludendo dalla competizione tutti gli altri. «Accade
spesso, poi – continua Rubbini -, che molti enti richiedano obbligatoriamente
la certificazione Microsoft nonostante in Italia, con la legge Bassanini, viga
l’autocertificazione che, da sola, permette al fornitore di rendere noto che
la propria macchina è compatibile con tutto quello che sta richiedendo
l’ente». Insomma, a ben guardare occorrerebbe impugnare ogni capitolato
prima ancora di partecipare al bando di gara e costringere l’ente che ne fa
richiesta a modificarlo fino a quando non risulti in regola.
«Ma questo richiederebbe l’appoggio ogni volta di un ufficio legale,
il che non è fattibile – commenta il manager -. Altro grosso
danno sono poi le famose aste on line alle quali abbiamo scelto, dopo una prima
esperienza, di non partecipare più. Si tratta di un gioco al massacro
dove, una volta ottenuta la password, è possibile vedere i ribassi in
linea dei fornitori che vi partecipano. Alla fine, però, di cento euro
in cento euro, si arriva a vincere un appalto fino a 5mila euro al di sotto
di quello che è il normale prezzo d’acquisto del materiale in oggetto.
E le cose, in questo caso, sono due. O chi ha vinto lo ha fatto sottocosto,
oppure ha qualche giro "strano" che gli permette di acquistare a un
costo diverso dal nostro». A questa stregua, la convenienza di un’offerta
del genere lascia il tempo che trova, «come unico risultato che la
Pa di casa nostra continuerà a subire dei disservizi sulla parte tecnologica,
che saranno gli utenti finali a scontare».
Ma allora, se c’è, qual è secondo voi la strada per uscire da
questa impasse?
«Allo scopo di non strozzare il business dei rivenditori, offrendo
al contempo un servizio qualitativamente superiore alla Pa, Consip potrebbe
scegliere di "spezzare" le gare acquistando in prima persona le macchine
dagli operatori locali attivi nella zona geografica dell’ente che avanza la
richiesta d’acquisto. Il tutto previa assicurazione (anche tramite gara a punti)
che ci si trovi dinanzi ai migliori rivenditori di hardware, software e servizi
in grado di fornire il miglior rapporto qualità-prezzo».
