Il direttore della divisione small & midmarket solutions and partner di Microsoft spiega le iniziative per il trade ideate in Italia
settembre 2008
Le direttive internazionali danno un grosso aiuto al canale, ma le filiali locali non stanno comunque ad aspettare passivamente la Corporate. È un indice della libertà d’azione che Microsoft lascia alle varie Country, impegnate a creare e attivare gli strumenti che più ritengono consoni per lo sviluppo dei mercati locali. Una strategia che ha lasciato ampio spazio di iniziativa a Luca Marinelli, direttore divisione small & midmarket solutions and partner di Microsoft Italia.
«Le iniziative presentate a Houston, sono grandi passi avanti nel supporto e nell’offerta di opportunità indirizzate al canale – commenta il manager -. A partire dall’offerta Software Plus Services, che in Italia sarà disponibile tra 12 o 18 mesi, ma chi vorrà utilizzare la versione in lingua inglese dovrà aspettare molto meno. Il tutto sarà gestito da un data center a Dublino che coprirà tutta l’Europa. E un grande aiuto arriverà anche dai tool di supporto che Allison Watson ha presentato. Ma il canale italiano, al di là di quanto annunciato al Wpc, si dovrà comunque aspettare ulteriori novità».
Marinelli anticipa, infatti, che i lavori in corso sul canale nostrano stanno procedendo a ritmi sostenuti: «Stiamo definendo un nuovo modo di intendere e realizzare la relazione con i nostri partner, che porterà a una rete di terze parti con una marcia in più a livello di skill, anche su nuovi ambiti, e per questo abbiamo rivisto il modo di fare formazione, che ora vuole essere orientata non solo al training, ma a insegnare a costruire qualcosa di importante da poter proporre al mercato. Anche sugli incentivi vi saranno dei cambiamenti, per differenziare il canale e avere partner più attivi e profittevoli».
Da quest’anno, inoltre, è stato attivato un nuovo gruppo di lavoro con rappresentanti di Microsoft per tutte le divisioni e ambiti di mercato, il Partner leadership team, impegnato a costruire in maniera coordinata le attività per i partner.
«Abbiamo attivato un piano di sviluppo con una regia comune per il canale che gestisca formazione e incentivi, cosa che prima era delegata ai singoli settori». Più in dettaglio: «Sul fronte della formazione abbiamo dato maggiore vigore al training online e al calendario eventi, che comprendono roadshow e, per la prima volta, eventi a pagamento. Riguardo la Value proposition, invece, è partito un gruppo di lavoro per costruire degli scenari da esempio che riproducano casi applicativi pratici in vari settori. Un forte aiuto ai partner per essere propositivi in maniera concreta verso i propri clienti, con una logica che esula dalla vendita della semplice licenza, ma che li renda in grado di spiegare il valore che la tecnologia può avere per il business dei loro clienti. Infine, gli incentivi, ideati in maniera da premiare la proattività degli account manager dei partner. Vogliamo premiare non tanto la vendita del prodotto, ma lo sviluppo di progetti, in ambiti quali Unified communications, Business intelligence, virtualizzazione e security».
