Il vendor di storage completa l’acquisizione di Exabyte e attiva il canale per un’offerta congiunta. Presto un nuovo distributore
Lo storage norvegese che si distingue dalle strategie commerciali dei vendor
statunitensi. L’essere un’azienda europea è declamato come vanto da Tandberg
Data, con la convinzione che la diversità di approccio dei vari mercati possa
essere un vantaggio competitivo sul mercato. Di tale strategia si fa portavoce
Morganne NcNab, sales manager south east Europe del vendor:
“L’Europa non è come gli States, con un’unica cultura commerciale. Si tratta di tanti Paesi ognuno da affrontare con modalità diverse, e sui quali ogni responsabile di area ha, fortunatamente, ampia autonomia d’azione”.
E dal punto di vista del canale tale modalità è
evidente. Tandberg, infatti, si muove interamente attraverso la vendita
indiretta, con l’intermediazione di distributori, che cambiano per ogni country.
Tra i 38 distributori con cui ha accordi in Europa, 6 sono gli italiani, con Active Solution di Milano, Axel di Torino, Eksaip di Vicenza, Gea Media Group di Treviso e le bolognesi Gemm Informatica ed Elettronica Sillaro. I grandi nomi internazionali come
Ingram Micro e Tech Data, per fare un esempio, sono partner del vendor in molti
Paesi europei, ma non nel nostro, dove si è preferito appoggiarsi a operatori
specializzati.
“A questi, prossimamente, si aggiungerà un nuovo
nome – anticipa McNab –. Si tratta di un distributore che seguirà l’offerta di Exabyte, che ora è entrata nel nostro
listino a seguito dell’acquisizione avvenuta l’estate scorsa”.
Ma anche i dealer, fra qualche mese, saranno seguiti in maniera strutturata attraverso un partner program.
“Il programma verrà attivato entro la seconda metà
dell’anno – specifica la manager –, e verterà sulla differenziazione
dei nostri partner in base alle loro capacità e aree di business. Ci saranno,
quindi, supporti differenti per system integrator, Solution provider, Var, e
anche per dealer a volume. Con l’obiettivo di arrivare ad avere tra i tre e i
quattorcento partner fidelizzati”.
Un canale che si aggiunge a quello degli Oem, del quale fanno parte nomi noti quali Toshiba, Fujitsu Siemens, Acer, Nec, Ibm, Apple, Hitachi e Dell.
