Metabolizzate le varie acquisizioni, il vendor si presenta come un’unica entità con tante opportunità. Ma servono più competenze: da luglio due nuove specializzazioni
E’ tempo di presentazioni per Emc. Gli annunci alla stampa ormai da tempo erano stati fatti (vedi Computer Dealer&Var N° 184 a pag 58). Ora è arrivato il momento per incontrare i top partner e spiegare loro chi è e da chi è composta, la “nuova” Emc. Già, nuova, si può quasi definire, visto che nel giro di poco tempo ha visto un rinnovamento del management, con Riccardo Di Blasio che ha preso le redini della filiale italiana come nuovo country manager, seguito a ruota da Michele Ferrara, oggi responsabile del canale italiano. Ma “nuova” è anche la società, almeno rispetto a qualche tempo fa.
E l’occasione per ribadirlo sono state le due tappe, romana e milanese, di un tour informativo e di incontro con le terze parti. “Emc – spiega Ferrara – è evoluta velocemente da quando, nell’arco di pochi anni, è passata da un modello di go to market completamente diretto, a oggi, dove attraverso il canale passa il 35% del fatturato complessivo. Ma non solo. E’ cambiato anche l’offering, che nel 2002 era per il 74% fatto di sistemi, mentre oggi questi contano per il 44%, il software era solo al 16%, mentre oggi vale ben il 40%, mentre i servizi, che erano al 10% sette anni fa, oggi sono saliti al 16%. Siamo, ovviamente, ancora focalizzati sullo storage fisico, ma sempre di più ci siamo ampliati verso la gestione del dato, con più intelligence che in passato, vestendola di sicurezza, e declinando l’offerta in ottica di virtualizzazione”.
Fa ovviamente riferimento alle numerose acquisizioni del vendor, Ferrara, e informa che “Emc sta accelerando l’integrazione dei vari ambiti di business entrati a far parte dell’offerta, e così anche dei partner “ereditati” dalle varie acquisizioni, attraverso una gestione concertata, pur mantenendo le peculiarità e i supporti utili allo sviluppo dei singoli ambiti di business”.
Una gestione univoca allo scopo dichiarato di creare una sorta di “One Emc”, intesa come un brand unico che si compone di varie sfaccettatute che portano alla completezza dell’offerta. Chi di vita propria, invece, continuerà a vivere, è Vmware che Emc intende far rimanere hardware independent, sfruttando la gran quota di business che deriva da una tecnologia trasversale e utilizzabile da più nomi. E sull’ampiezza del portfolio d’offerta della “One Emc”, Ferrara fa un rapido conto: “Contando tutti i clienti dei vari brand Emc, si arriva a 53.864 clienti (48.400 sono aziende Smb!). Di questi, abbiamo selezionato chi può disporre di una potenzialità d’acquisto sopra i 10.000 dollari. Abbiamo calcolato, quindi, che le opportunità di business che derivano da questi clienti, ammontano a 2 miliardi e 400.000 dollari. Su queste opportunità, vogliamo andarci con un gruppo di partner, non ci serve una grande numerica. Partner selezionati, che abbiano intenzione di aumentare di molto la share di prodotti Emc che vendono, definendo con noi un business plan che ci porti a scovare insieme le opportunità sul mercato”.
Ma per riuscirci servono competenze, e qui entrano in gioco le certificazioni assicurate dal Velocity Partner Program, che già prevedeva le certificazioni Consolidate, Backup e Archive. Oggi, a queste, si aggiungono due nuove qualifiche: Security e Content, che prendono il via dal mese di luglio. “Vogliamo che i partner colgano le opportunità che derivano dalle specializzazioni – riprende Ferrara -. A oggi, in Italia, guardando la categorizzazione del canale, non abbiamo alcun Signature Solution Center, 11 sono i premier Solution Partner e ben oltre 100 sono fermi al livello Affiliate. Su questi vogliamo lavorare per farli crescere, perché è proprio sopra al livello Affiliate che si trovano grandi opportunità”.
Ma non è solo sull’offerta che Emc fa perno per vantare opportunità al canale. Il finanziamento, sempre, ma oggi a maggior ragione, ha sempre dato una buona mano al business. E anche in tale ambito il vendor si propone con una propria offerta, grazie all’accordo con de Lage Landem, una società olandese specializzata nei finanziamenti per il settore Ict, che consente di finanziare progetti comprendenti hardware, software e servizi di Emc e di altri vendor. A beneficio del canale, è stata abbassata la soglia d’ingresso, che oggi arriva a importi minimi di 2.000 euro, con formule di 24, 36, 48 o 60 mesi. E con la garanzia che in soli 3 giorni i soldi arrivano al partner.
