Chi segue le medie imprese deve avere gli skill per completare l’offerta dei vendor con il proprio valore aggiunto
Conoscenza tecnica, certamente, ma anche capacità commerciali. Sono queste le doti che, secondo Laura Torretta, partner sales & development manager di Hp solution partners organization, devono avere le terze parti Ict per essere idonee nel proporre soluzioni di storage alle aziende di medie dimensioni.
«La rapida evoluzione delle tecnologie storage richiede una preparazione multidisciplinare – dichiara la manager -, un livello avanzato di conoscenza tecnica e un aggiornamento continuo. È, quindi, importante che i nostri partner abbiano un solido know how tecnico, ma sappiano anche far crescere le loro competenze commerciali e di marketing.
Per presidiare il mercato in modo efficace, è infatti necessario avere il giusto approccio nel profilare e analizzare i clienti e i contatti potenziali, studiando in modo approfondito il mercato. Tra le competenze “soft”, riteniamo rilevante anche la capacità dei partner di costruire un business plan e un marketing plan integrato per ottimizzare la copertura del territorio e progettare la propria crescita».
Anche per Sergio Resch, system storage business development manager di Ibm Italia, i “mattoni” abilitanti, come definisce i prodotti hardware e software, sono molto importanti, ma da soli non bastano: «Per una proposizione a valore è necessario essere credibili, specializzati e competenti, in modo da poter integrare le soluzioni che noi vendor mettiamo a disposizione con il valore aggiunto specifico del Business partner, che è complementare al nostro. 
Il partner a valore deve essere in grado di portare le soluzioni nel mercato e integrarle con le proprie specifiche competenze e differenziazioni. Per questo abbiamo deciso di investire sia sul nostro canale, fatto di distributori a valore, reseller e solution provider, sia su nuovi partner.
La strategia è chiara: focalizzazione e specializzazione per i partner a valore e soluzioni specifiche e meccanismi “abilitanti” per il mercato a volume. Lo storage assume, infatti, una rilevanza di primo piano per il mercato a volume, che può sfruttare il momento magico del mondo “open” attraverso la vestizione di server Ibm System x e System p.
L’approccio al mercato a valore prevede, invece, il coinvolgimento su progetti di Business partner qualificati e lo sviluppo delle loro competenze in soluzioni focalizzate sui vari settori di mercato.
Da parte nostra il supporto è completo, mettendo a loro disposizione strumenti per la vendita, marketing, supporto tecnico, formazione e certificazione e stimoli per la collaborazione reciproca in ottica di network».
Un’attenta analisi del canale per scovare le competenze più adatte è in atto anche in casa Hp: «La nostra offerta di soluzioni per lo storage – spiega Torretta – comprende soluzioni scalabili su nastro o disco, software e servizi che supportano i clienti nella definizione delle migliori politiche di storage, back up e sicurezza.
Un’offerta che proponiamo attraverso una rete capillare di partner in grado di assicurare adeguati livelli di qualità e valore. In particolare, attraverso l’Hp Preferred partner program continuiamo a individuare e motivare i partner, valorizzarne le competenze e definire obiettivi comuni di crescita.
Inoltre, con la specializzazione StorageWorks Solutions qualifichiamo quei Preferred partner che propongono soluzioni storage avanzate per la gestione del ciclo di vita delle informazioni, il consolidamento delle infrastrutture It, la business continuity e la disponibilità dei sistemi It.
Per questi operatori abbiamo definito percorsi di formazione tecnica, commerciale e manageriale, programmi di comarketing (i partner hanno a disposizione dei fondi per sviluppare insieme a noi campagne di direct mailing, telemarketing, eventi) e attività di comunicazione (pubblicità, case history, brochure) che contribuiscono a dare loro visibilità».
Le medie aziende chiedono ottimizzazione
I problemi della crescita dei dati e del relativo calo degli spazi di archiviazione disponibili accomuna le medie aziende a quelle di dimensioni maggiori. In più, tra le medie, la richiesta di flessibilità è ancor maggiore, aggravata da un’attenzione particolare ai costi.
Ma non solo: «Le medie aziende hanno sempre più spesso esigenze di riduzione degli spazi, alta integrazione fra i componenti It e facilità d’uso – commenta Laura Torretta di Hp -, per risparmiare sui costi di gestione ed essere più flessibili, aumentando la potenza di calcolo e lo spazio su disco. Si chiede, quindi, all’It e ai suoi fornitori di ottenere di più con minori investimenti».
Due aspetti non facili da conciliare, ma la manager propone: «Una valida strategia di “It consolidation” sia dei server che dello storage permetterebbe, per esempio, di gestire in modo più semplice l’intera infrastruttura, riducendo gli interventi manuali, i fermi macchina e l’impatto ambientale in termini di spazio e consumo energetico».
Stessi aspetti rilevati anche da Sergio Resch, di Ibm, che identifica proprio in tre esigenze principali l’interesse allo storage delle medie aziende: «Innanzitutto la necessità di semplificare l’ambiente operativo e standardizzare la gestione dei sistemi storage, per ridurre i costi di gestione e rendere l’It più agile. Quindi l’avere una maggiore protezione delle informazioni, infine, il voler rendere più efficiente la gestione del ciclo di vita delle informazioni, con procedure basate sul valore aziendale delle informazioni stesse».
