A colloquio con Denis Cassinerio, responsabile delle attività su canale e small business. Gli obiettivi di Trend Micro, le opportunità per il canale.
Fresco di nomina alla carica di responsabile del business a volume, con il compito di far crescere distributori, reseller e retailer, di responsabile del coordinamento dell’Account team dedicato allo Small Business e dei rapporti con il team di inside sales per lo stesso mercato, Denis Cassinerio racconta qual è il nuovo approccio di Trend Micro al mercato italiano.
”Non si tratta solo di un indirizzamento verso lo small business – spiega – . C’è stata una importante riflessione sulla struttura organizzativa con l’obiettivo di impostarla correttamente al fine di ottenere il massimo da tutti i segmenti di mercato”.
Per quanto riguarda il mondo business to business, nel nostro Paese Trend Micro ha finora riscontrato molto interesse, sia da parte degli utenti sia da parte del canale commerciale, nei confronti dell’offerta Worry-Free, soprattutto in abbinamento con l’infrastruttura di protezione Smart Protection Network.
Per quanto riguarda invece l’area a volume, l’attenzione, in questa fase, è indirizzata a un miglioramento della copertura territoriale, soprattutto nelle zone del Sud Italia.
”Se parliamo di offerta a valore – prosegue Cassinerio –, Trend Micro può contare su un portafoglio di offerta molto ampio, soprattutto nell’area delle protezione degli ambienti virtuali. Qui il nostro vantaggio rispetto ai competitor è evidente ed è il momento di sfruttarlo proprio per rafforzare la nostra presenza sul mercato enterprise”.
Fondamentale, in questa strategia, è la componente formativa. Non si tratta, semplicemente di rendere facile, accessibile e fruibile una offerta formativa, ma di sviluppare un modello di go to market efficace, che permetta di arrivare là dove necessario, facendo leva anche sui rapporti con la distribuzione.
”E’ necessario analizzare il territorio e le potenzialità di ogni singola provincia italiana, andando a potenziare la posizione dei rivenditori là dove serve”.
Secondo Cassinerio, proprio sui temi più caldi del momento, virtualizzazione e cloud, l’aspetto formativo è determinante: ”Esistono riluttanze nei confronti della virtualizzazione, cloud, spesso correlate a tematiche di sicurezza. Ma non si può negare che esista ancora una forte impreparazione sul tema, soprattutto da parte delle piccole e medie imprese e della Pubblica Amministrazione. I progetti di security, perché raggiungano l’efficienza necessaria, richiedono ancora la formazione degli interlocutori lungo tutta la filiera”.
Sicuramente l’abbattimento dei costi è uno degli elementi chiave per convincere It manager e Cio, e non è certo un caso che alcuni ambiti specifici, come la protezione della posta, trovino già una buona accoglienza in modalità SaaS.
Diversa è invece un’evoluzione più organica verso la hosted security.
Qui, secondo Cassinerio, un ruolo nuovo spetta proprio al canale.
”Gli operatori di canale devono muoversi più in una veste di security advisor, per comprendere le esigenze del cliente e adattare la sua proposta alle singole specificità. Il ruolo dell’operatore deve trasformarsi da interlocutore per le attività di trading, a consulente che
adatta, consiglia e spiega l’erogazione delle nuove tecnologie al miglior modo e minor costo”.
Un passaggio generazionale davvero significativo.
