A colloquio con Eric Moyal, direttore Canali di Vendita Indiretta di Cisco Italy. In un momento di cambiamento, arrivano strumenti nuovi.
”Siamo usciti dalla fase PowerPoint per entrare nel business reale”.
Eric Moyal, Direttore Canali di Vendita Indiretta di Cisco Italy, commenta così il momento che i partner di canale della società stanno attraversando, in una situazione di mercato non certo semplice.
”C’è aria di cambiamento”, racconta, e i partner vogliono loro stessi cambiare, indirizzando il business del futuro.
un business fatto di soluzioni e di tanto cloud.
”I partner hanno capito che stanno cambiando anche i punti decisionali, che passano dai Cio alle line of business. Il finance, l’Hr, il Legal: è lì che oggi si trovano i budget It”.
Ed è questo il grande cambiamento al quale forse non tutti gli operatori del canale sono preparati: bisogna cambiare approccio, cercando interlocutori nuovi e diversi in azienda.
Senza contare la necessità di relazionarsi anche con interlocutori o partner nuovi, che si chiamano Amazon oppure Xerox, finora mai incontrati sulla loro strada.
In questo clima di cambiamento radicale, Moyal si dice soddisfatto di come sta procedendo la relazione con la rete dei partne.
”Il programma Partner Plus – spiega – procede bene e si registrano crescite importanti in termini di business sviluppato. Oggi il nuovo dogma è rappresentato dall‘Internet of Everything ed è proprio in questa area che si stanno sviluppando progetti importanti, ad esempio sulla sicurezza alimentare”.
Altri progetti sono in essere, racconta sempre il manager, nell’ambito delle auto che si guidano da sole e in tutti quei mondo in cui i sensori hanno un ruolo di rilievo.
”Questo significa però che anche il nostro ecosistema sta cambiando. Oggi lavoriamo anche con partner tecnologici diversi rispetto al passato ed è chiaro che in prospettiva si allargano anche il focus su nuovi operatori del canale”.
Moyal cita poi le cinque priorità che rappresentano le linee strategiche di Cisco.
Di Internet of Everything ha già fatto cenno, ma aggiunge: ”Attualmente solo l’1 per cento degli oggetti è connesso in rete: in prospettiva stiamo dunque parlando di enormi potenzialità di sviluppo, con la rete come chiave di tutto”.
Il secondo obiettivo di Cisco è essere la prima It company al mondo, intendendo con questo la capacità di ”creare e guidare la transizione di mercato, la capacità di essere leader nella application centric intelligent network”.
I partner sono al centro della terza e della quarta priorità dell’azienda. Mandatorio è infatti sviluppare l’ecosistema dei partner, così come seguirne e promuoverne l’evoluzione.
In termini concreti si tratta di investire sia sui partner esistenti, con un focus maggiore sullo sviluppo delle opportunità e sul supporto, sia su partner nuovi, in particolare nel mondo degli Isv e dei consulenti.
”Fondamentale è sviluppare l’area dei servizi, che oggi rappresenta il 50 per cento del business dei nostri partner. Se pensiamo che sei anni fa i servizi non superavano il 20 per cento del giro d’affari complessivo dei partner si comprende quale percorso è stato fatto nel tempo”.
Nel contempo, tuttavia, è importante promuoverne la crescita: ”Abbiamo bisogno di partner forti e in grado di portare valore ai loro clienti. Tra i nuovi strumenti che stiamo mettendo a punto per il canale, un Business Transformation Playbook, che contenga tutte le linee guida per ciascuna tipologia di partner”.
Infine, l’ultimo imperativo è quello di catturare opportunità chiave.
E non è certo un caso che Cisco abbia di fatto raddoppiato gli investimenti sul midmarket.
