Easy Tech si propone come distributore specializzato del settore e punta molto sull’educazione del mercato e del canale come fattore discriminante
Aprile 2004, È stato per otto anni country manager di Tandberg
in Italia e ora, dopo la chiusura della filiale nel nostro Paese (decisione
che ha toccato quasi tutte le country europee – vedi box), Roberto Licari
ha ritenuto opportuno non abbandonare il campo fondando Easy Tech, con l’obiettivo
di costruire un’offerta unicamente specializzata nello storage e presentarsi
al mercato come distributore/consulente in questo ambito. Forte della sua esperienza
nell’ambito storage, dunque, Licari ha deciso di restare nel settore specializzandosi
questa volta come distributore e diventando amministratore delegato e sales
director della società con sede a Villanova di Bernareggio, in provincia
di Milano. Oggi quest’azienda realizza il 75% del suo fatturato con Tandberg,
ma l’idea di diventare distributore a valore nello storage lo impegna a incrementare
le vendite anche attraverso gli altri marchi che sono Fuji, Imation, Maxell,
Seagate/Certance, oltre a Quantum, Overland, Inostor e Raidtec, per citarne
alcuni.
«Easy Tech è suddivisa in tre aree operative – spiega
Licari -. La prima si occupa di gestire le attività di pura distribuzione
per prodotti, soluzioni e unità che non richiedono una vendita a particolare
valore aggiunto. La seconda si occupa di consumabili e accessoristica, ovvero
tutto ciò che ruota intorno alle vendite di back up o storage, quali
cavi, terminazioni, cassette e così via. La terza, infine, riguarda soluzioni
e unisce sia l’aspetto del supporto, assistenza e installazione, sia la parte
customizzazione del cliente. Si rivolge, cioè, a utenti che devono realizzare,
per esempio, una San per i quali dobbiamo costruire una proposta specifica.
Tale suddivisione dell’offerta impone che la nostra rete di vendita sia molto
diversa a seconda delle varie divisioni che entrano in gioco e i nostri partner
sono i computer shop, ma anche i Var e corporate dealer».
Oggi, a sei mesi dall’apertura, Easy Tech fattura 850mila euro (al 31 dicembre
2003), di cui il 90% derivante dalla pura distribuzione e il 10% dalle vendite
di soluzioni. «Non c’è dubbio che si tratti di un mercato in
espansione – prosegue Licari -, ma se guardiamo l’altra faccia della
medaglia ci sono ancora pochi prodotti e poca attenzione dedicata a questo settore
da parte degli utenti finali. Inoltre, lo storage è un’area di mercato
molto ampia che richiede conoscenze che pochissimi rivenditori attualmente possiedono.
Da quanto mi risulta solo il 10% dei dealer ha competenze approfondite sulle
sette tecnologie a nastro disponibili al mondo. Per tutti questi motivi la mia
opinione è che il mercato non sia ancora del tutto pronto per lo storage».
L’idea di Easy Tech è quindi di creare una rete di partner più
preparati che lavorino capillarmente sul territorio. «Al momento stiamo
progettando il nostro sito affinché una parte sia dedicata ai partner.
Ci piacerebbe costruire una sorta di biblioteca virtuale in cui trovare tutte
le informazioni e le news relative a questo settore».
