Volume e valore, i due asset di una strategia che coinvolge anche Esprinet, tra nuovi progetti e un runrate da raggiungere.
A voler ben guardare, con l’accordo firmato tre mesi fa, Juniper si porta a bordo non uno, bensì due distributori.
L’intesa raggiunta, infatti, non coinvolge solo V-Valley, ma anche Esprinet, che dunque diventa a tutti gli effetti distributore delle soluzioni Juniper destinate al mondo delle imprese.
”Per Juniper è un passo importante, – spiega Paolo Tosi, senior partner account manager in Juniper Italia – , perché usciamo dagli schemi ai quali eravamo finora abituati”.
Negli ultimi cinque anni, spiega il manager, Juniper ha sensibilmente ampliato il proprio portafoglio di prodotti e soluzioni, anche grazie a una attenta campagna di acquisizioni.
Questo significa non solo che il tradizionale mercato degli operatori specializzati nella security non è più sufficiente, ma che con un’offerta che dal carrier grade si amplia verso il mondo Enterprise e verso quello dello small and medium business serve un canale più strutturato.
In effetti la strutturazione del canale già c’è, visto che il programma prevede tre livelli di ingaggio, partendo dai J-Reseller, che indirizzano il mondo delle piccole e medie imprese, per salire al livello Select e chiudere con gli Elite, che operano in veste di system integrator sui very large account.
”Il punto è che finora ci siamo di fatto concentrati sui cinque partner Elite – prosegue Tosi – mentre ora abbiamo bisogno di rinfrescare i Select, qualche decina, e rafforzare il livello J-Reseller”.
Luca Casini, direttore commerciale di V-Valley, a sua volta sottolinea come la società si proponga come distributore di riferimento per tutte le tecnologie datacenter: ”Tra le priorità del 2013 c’è proprio lo sviluppo dell’area networking e security in ambito datacenter. Per raggiungere l’obiettivo è dunque necessario siglare alleanze con produttori di soluzioni sia leader sia visionari, dunque in grado di anticipare le esigenze dei clienti”.
V-Valley ha allocato cinque risorse allo sviluppo di questa partnership, così da seguire le attività di prevendita, vendita e supporto tecnico e commerciale.
In realtà, la collaborazione è piuttosto articolata, ed è in questa articolazione che entra in gioco anche Epsprinet.
Con V-Valley, infatti, Juniper intende aggredire i mercati delle imprese medio-piccole e medio-grandi, laddove i partner Elite lavorano in prevalenza su progetti di grossa entità, verso il mondo Enterprise e la Pubblica Amministrazione.
Compito i V-Valley è seguire i partner Select, con un rapporto diretto e personale, mentre le attività di ingaggio verso i J-Reseller, indispensabili per raggiungere il runrate, sono affidate a Esprinet.
”Juniper e V-Valley hanno pianificato investimenti congiunti – siega ancora Casini – in risorse che vadano ad approcciare nel modo giusto i partner Select”.
Il J-Reseller, invece, non ha doveri di certificazione, e viene seguito con i tradizionali strumenti del distributore.
Alla propria rete di partner Juniper rende disponibili tool di marketing, per realizzare campagne di comunicazione con pochi click, la Learning Academy per la formazione, con corsi multimediali e certificazioni sales e presales a costo zero, un Opportunity registration system, che offre sconti extra aggiuntivi automatici per le trattative partner lead, oltre a un Product promotion catalogue, attraverso il quale si offrono promozioni sui prodotti per il mercato small and medium business.
”Un modello double V: volume e valore attraverso Esprinet e V-Valley”, lo definiscono Casini e Tosi, che dunque prevedono di affidare a Esprinet il business transazionale e a V-Valley quello relazionale.
E a distanza di tre mesi dalla sigla dell’accordo, entrambi esprimono soddisfazione. Si parla di reseller e ordini già portati a bordo, oltre a un certo numero di progetti interessanti in fase di sviluppo.
E a disposizione per le attività di comunicazione sul territorio c’è anche il truck di V-Valley, utilizzabile anche dai rivenditori per incontri con i loro utenti finali.
