Effettiva la nuova organizzazione che punta a semplificare le relazioni dell’azienda con i suoi partner, dando a ciascuno un single point of contact in azienda.
Mentre a San Francisco sono nel vivo i lavori dell’edizione 2012 di Oracle OpenWorld, l’appuntamento annuale dedicato a sviluppatori, clienti e partner del complesso ecosistema di Oracle, in Italia prendono forma le direzioni strategiche annunciate già nel mesi scorsi e destinate a semplificare le relazioni della società con la rete partner attivi nel nostro Paese.
Lo spiega Sauro Romani, entrato nel mese di giugno, vale a dire dall’inizio del nuovo anno fiscale di Oracle, nel ruolo di country leader della divisione Alliances & Channels: ”La strategia di acquisizioni intrapresa fin dal 2004 dalla società ha avuto come obiettivo arrivare a un completamento dell’offerta, sempre condotto in ottica best of breed. Ma il lavoro di completamento e di integrazione delle diverse acquisizioni, col tempo ha rischiato di penalizzare i partner in termini di complessità ed efficienza”.
Per questo motivo, Oracle si è data una nuova organizzazione, articolata in tre macro business unit, dedicate rispettivamente alle Applicazioni, al middleware e all’hardware, ma soprattutto ha impostato un nuovo approccio, che valorizza il percorso di integrazione all’interno della sua offerta e che, pur lasciando libertà di scelta, ”evidenzia i benefici di una strategia Oracle on Oracle”.
Cruciale, nella relazione di Oracle con i suoi partner è il concetto di specializzazione.
La società vanta una rete di 25.000 iscritti al suo Oracle Partner Network a livello mondiale, 11.000 nella sola area Emea. In Italia sono 870 le realtà che a diverso titolo possono vendere prodotti e soluzioni Oracle: 870 aziende che possono accedere a un portafoglio di 1300 prodotti e a un numero sempre crescente di specializzazioni, per le quali si richiedono, oltre alle competenze tecniche e tecnologiche, anche
referenze, transazioni, persone dedicate, implementation specialist inclusi.
”Abbiamo sempre avuto un go to market product centrico – prosegue Romani – ripartito per applicazioni, middleware, database, sistemi operatiti, server, storage. All’interno di ogni linea di prodotto, l’approccio si distingueva tra una relazione di Alliance, molto focalizzata sui progetti e orientata al cosell, ovvero alla vendita gestita da Oracle e il progetto in capo al partner, e relazione di patnership nelle quali il focus è la specializzazione e l’orientamento è verso il reselling”.
In considerazione della crescente complessità, qualcosa è cambiato.
Pur mantenendo un approccio product centrico, Oracle ha cercato di centrare due obiettivi: da un lato valorizzare le sue unicità, dall’altro semplificare le relazioni con i suoi partner.
”Da qui una nuova organizzazione ripartita in tre soli gruppi, in base alla tipologia di partner con i quali abbiamo a che fare”.
L’obiettivo, in sintesi estrema, è che il partner abbia un unico punto di riferimento in Oracle, ”un single point of contact, che lo segua a prescindere dal prodotto che va a gestire o dal progetto sul quale sta lavorando”.
Così, ecco il gruppo degli Alliance partner, che lavorano in ottica progettuale: operano sui very large account, vendono applicazioni, tecnologia e, soprattutto, spingono le proposte Oracle on Oracle. All’interno di Oracle il riferimento di questo gruppo è Paolo Aimaretti.
La seconda ”famiglia” di partner è rappresentata dai Channel Partner, con grossa capacità progettuale. Rientrano in questo gruppo anche i grandi partner tecnologici e la competenza tecnologica è la loro cifra distintiva. All’interno di Oracle sono seguiti da Marco Coppini.
Il terzo gruppo è infine costituito dai Territory Partner, partner territoriali o piccoli Isv, le cui attività sono gestite da un manager interno, nella figura di Giovanni Carturan.
Tutte le attività logistiche sono in carico ai distributori, Computer Gross e Icos, a loro volta affidati alla responsabilità di Giusepe Bottaro.
Con questa organizzazione, Oracle punta a nuovi traguardi.
Sarà più facile, con un unico punto di contatto per il partner, spingere l’idea di Oracle on Oracle, vale a dire portare il partner a gestire l’intero stack Oracle, dai sistemi ingegnerizzati alle soluzioni ottimizzate fino alle appliance.
E sarà più facile, anche grazie a un nuovo programma di incentivazione, andare a indirizzare clienti nuovi, non seguiti da Oracle.
”In base a quanto previsto dall’Open market model e dal Rebate Program, riconosciamo ai partner punti di margine aggiuntivi sia quando indirizzano nuovi clienti, sia quando spingono determinate soluzioni, come le database appliance: si lavora per
business incrementale e questa strategia, già in vigore da tempo, lo scorso anno ha portato a una crescita a due cifre del business generato con il canale”.
