Il canale Ict torna a crescere. “Solo” dell’1,4%, magari ma cresce. Sirmi a Channels 2005 mostra anche come stanno i top rivenditori Divisi per categorie di appartenenza
Aprile 2005, «I canali indiretti sono preoccupati e il loro problema
maggiore in questo momento è capire come emergere». Prendiamo
per valida l’affermazione di Maurizio Cuzari, patron della
recente convention Channels 2005 legata all’humus del canale indiretto dell’Ict.
La prendiamo per valida solo perché poco dopo l’analista di Sirmi prosegue
dicendo. «I canali in questo momento sono il poderoso parafulmine
dei loro fornitori». Ciò significa che «sono i vendor
in difficoltà». Punto e basta. A loro il compito di rivedere
le proprie scelte di canale, mentre ci auguriamo che nascano nuove relazioni
tra vendor e rivenditori sulla base di relazioni bilaterali e non a senso unico
come spesso ancora avviene. Solo così il mercato Ict in Italia potrà
continuare a crescere. Crescita che per altro c’è stata. Anche in un
2004 così "faticoso".
Verso un miglioramento
Le cifre di Sirmi relative ai canali indiretti, indicano, infatti, che i principali
operatori hanno portato a casa una crescita dell’1,4 per cento. «E
i fatti dimostrano che si è passati da una decrescita del 1,4% a una
crescita», anche se «alcune realtà – precisa
Cuzari – hanno visto aumentare il proprio fatturato per aggregazione. Questo
è il risultato di quattrini e fantasia – commenta ancora, aggiungendo
poi – le cose non vanno così male. E attenzione sono molto più
faticose per i vendor che per il canale». Certo è che gli
imprenditori di canale avevano bel altre abitudini di "guadagno" e
ora tutto va loro un po’ stretto. Ma il più ci sta e la rilevazione sui
protagonisti del trade Ict mostra la strada. Soprattutto per i distributori.
I primi venti hanno realizzato una crescita dell’8,7%.
Il canale tiene il passo, dunque, anche se sta cambiando. Tanto che domani (ma
forse la cosa è già evidente) ci sarà un nuovo protagonista:
le Poste italiane. Enrico Pezzali, direttore marketing di questa realtà
italiana che è riuscita a spiccare sulle "Poste" di tutte le
altre nazioni europee per efficienza e tassi di crescita (nel 2004 ha registrato
un fatturato maggiorato del 10%. In utile pure), afferma a proposito: «Noi
siamo un canale, un po’ particolare forse, ma stiamo già vendendo servizi,
prodotti». Mica solo postali – intende dire. «Siamo i più
grandi rivenditori di motorini Piaggio», per esempio. Ma attenzione
non possono (credo) fare tutto "da soli" (tra virgolette visto che
i dipendenti delle Poste sono 150mila persone). E quindi potrebbe essere interessante
provvedere a una collaborazione. Proprio come sta già avvenendo con Microsoft.
Poi tutto starà nel vedere come un giorno chiameremo le poste: mega dealer,
magari.
Nel frattempo, secondo Sirmi le principali tendenze riguardano l’aumento
dei prodotti in circolazione, con la crescita dell’ampiezza di gamma e
di profondità da parte dei fornitori, ma anche il processo d’acquisto,
con il cliente che sceglie il canale in funzione delle proprie esigenze e il
canale che modifica la gamma di offerta propria per rispondere alle richieste
della clientela. Perché è il cliente che decide (nel caso non
si fosse ancora capito) le sorti del canale. Ed è così forte il
suo peso che il modello dei canali è sensibilmente cambiato negli ultimi
anni. In più c’è la crescita di Gds e Gdo, l’aumento
dell’incidenza del consumer e la necessità da parte di vendor,
distributori e le varie figure del canale di rivedere la propria strategia di
marketing alla luce dell’evoluzione dell’offerta.
Tutto questo per un mercato che regala ai dealer It un 26,4% di share, agli
specializzati il 23,2% e il 17,7% e l’8,6% a Gds e Gdo. Le catene portano a
casa il 6,6% e il resto, il 17,5%, va alla diretta. Ora tocca ai rivenditori
"capire che cosa è considerato valore dalle diverse tipologie di
clienti e consumatori" e di conseguenza adottare comportamenti equilibrati.
Fa parte di questo compito anche "diventare consulenti. Perché in
giro c’è "concorrenza". Una concorrenza sfrenata. Tant’è
che Cuzari fa osservare: «Su una trattativa siete in media in sette:
sei perdono tempo, uno perde soldi».
