Mercato

Una One Cisco per il partner che si fa consulente

Maria Teresa Della Mura -

22 Ottobre 2010

A colloquio con Eric Moyal, direttore vendite canali indiretti di Cisco Italia. Come cambia il mercato, come cambia il canale.

Sono passati pochi mesi da quando Cisco, nel corso del suo Partner Summit, annunciò la nuova strategia per il suo canale.
A Eric Moyal, direttore canali vendita indiretta di Cisco Italia, chiediamo come in questo periodo la strategia si è concretizzata in azioni sul mercato.

“Direi che la domanda fondamentale è: di cosa ha bisogno l’Italia? Di cosa ha bisogno il cliente. Hanno bisogno di innovazione e produttività. Questo è il punto di partenza. Cisco mette a disposizione visione, tecnologia strategia. E le nostre azioni verso il canale hanno come obiettivo aiutare i partner a capire e indirizzare queste istanze”.

Comunicazioni, virtualizzazione, centralizzazione sono i tre assi sui quali devono svilupparsi le azioni dei partner in un’ottica di attuazione.
“Il mercato ha avuto bisogno di tempo per capire. Ma oggi sono i clienti stessi che parlano di collaboration. Così, se lo scorso anno era necessario spingere il mercato, oggi è il momento dell’attuazione, il momento della trasformazione”.

La trasformazione, secondo Moyal, riguarda anche gli stessi partner, che devono agire in veste di business consultant, lavorando non sul singolo progetto, ma sul futuro delle aziende loro clienti.
Ai partner viene richiesta una visione maggiormente orientata al business e al mercato, un cambiamento già visto negli Stati Uniti e che comincia a fare breccia anche in Italia.

“Abbiamo messo a punto modelli di proposition differenti, che possono aiutare clienti e partner, dal pay as you use al pay as you go. Ci sono offerte finanziarie adeguate e nuovi strumenti finanziari verranno annunciati a breve”.
E poi ci sono i servizi, un’area nella quale Moyal ammette ci sia stata qualche difficoltà a far capire che cosa facesse Cisco e cosa fosse invece appannaggio dei partner.
“Adesso è più chiaro: i partner possono fare quasi tutto. Cisco entra in gioco quando si tratta di lanciare nuove tecnologie o nuove soluzioni. Non solo. Se stiamo chiedendo ai partner di essere next level verso il mercato, dobbiamo fare lo stesso anche noi. Per questo ci muoviamo in un’ottica di One Cisco, con team in Italia, Europa e mondo, esperti sulle singole tecnologie. Team che fungono da orchestrator per portare le conoscenze ai partner e ai clienti”.