Terze parti autonome e reseller da seguire con servizi di supporto
Per il segmento dell’impiantistica, Antos Soluzioni Informatiche,
software house marchigiana partner di Microarea, ha sviluppato un’apposita
piattaforma, la suite Impianti Xp, che permette di ottimizzare la gestione
e organizzare l’attività di realizzazione di impianti tecnologici
elettrici, termoidraulici e affini.
«Ricercare la soluzione ideale per le specifiche problematiche
tecniche (e di budget) rappresenta sicuramente una peculiarità del
settore impiantistico – spiega Danilo Pasqualini, direttore marketing
di Antos –. Le aziende che installano impianti hanno accesso a un gran
numero di proposte di prodotti che possono essere utilizzati per garantire
una soluzione al proprio cliente, la ricerca della migliore soluzione in
termini di qualità e con il miglior rapporto costi/benefici è
sicuramente l’attività più onerosa e strategica. L’esigenza
del settore è di poter essere costantemente informati su quanto viene
proposto dalle case costruttrici ed essere formati sulle tecniche di installazione.
La nostra prerogativa è dare a ogni azienda che realizza impianti
tecnologici il migliore prodotto per la propria gestione e il servizio di
assistenza e consulenza più efficiente e veloce grazie alla presenza
sul territorio di strutture altamente competenti e dedicate al mercato degli
impiantisti. Per la nostra azienda il settore dell’impiantistica rappresenta
un’area di business molto importante: circa il 40 per cento della nostra
struttura è dedicata a questo settore, in pochi anni abbiamo costruito
una rete di partner certificati di oltre 40 aziende che gestiscono più
di 300 utenti finali e crediamo che nei prossimi anni la crescita sarà
ancora più sostenuta».
Antos si rivolge, infatti, al mercato degli installatori di impianti tecnologici
attraverso una rete di partner specializzati.
«La strategia di vendita a tre livelli scelta (produttore, partner
distributore, utente finale) – spiega ancora Pasqualini –, è
il sistema che abbiamo preferito per poter essere presenti sul territorio
e allo stesso tempo essere molto qualificati nel proporre le nostre soluzioni
gestionali. Per contattare i nostri potenziali clienti organizziamo eventi
istituzionali (meeting, fiere, open house) e utilizziamo la struttura commerciale
dei nostri partner. Un’ultima iniziativa dedicata al recruitment dei clienti
è destinata alle associazioni di categoria e ai gruppi di acquisto;
per questi enti è stato creato un piano di affiliazione dedicato
in grado di garantire un ottimo servizio agli associati e un pieno coinvolgimento
dell’organizzazione».
La distinzione della rete di rivenditori tra dealer e partner è incentrata
principalmente sul livello di specializzazione tecnica del rivenditore:
la struttura tecnica del partner è certificata da Antos ed è
autorizzata a effettuare tutte le operazioni di assistenza, installazione,
help line e consulenza tecnica.
I partner Antos sono autonomi nel gestire le attività tecniche presso
l’azienda cliente e possiedono tutti gli strumenti tecnologici, messi a
disposizione da Antos stessa, per erogare servizi di consulenza e assistenza.
Il dealer, diversamente, è una struttura che possiede i requisiti
commerciali per distribuire Impianti Xp e collabora strettamente con Antos
per la gestione e l’erogazione di tutti i servizi di supporto e consulenza
al cliente.
«Nelle aziende di impiantistica – conclude Pasqualini –,
tipicamente la nostra interfaccia è il titolare dell’azienda, in
pochi casi esiste un responsabile It o una figura simile. Il titolare della
società è quasi sempre un tecnico ed è in grado di
comprendere bene il tipo di applicazione che gli viene proposta e i vantaggi
che può portare alla sua organizzazione; in questo senso confrontarci
con lui è per noi un vantaggio. Ai dealer che vogliono approcciare
questo settore posso consigliare di sviluppare una forte competenza sia
di mercato che tecnologica. In un settore come quello dell’impiantistica
è necessario un approfondito know how per essere credibili».
