Mercato

Una sfida chiamata Universo Servizi

Mauro Bellini -

12 Maggio 2006

Ingram Micro lancia un nuovo programma totalmente dedicato alla erogazione di servizi per i partner o per i clienti finali dei partner

Prodotti e servizi rappresentano da sempre nella distribuzione due mondi
speculari: per i prodotti la forbice tra il fatturato che cresce e margini che
scendono si allarga inesorabilmente. Nei servizi le vendite restano in Italia
attorno a valori che per il momento non fanno fremere i cuori ma con dei margini
che al contrario qualche piacevole sussulto possono ancora provocarlo.

Un mix tra i due
mondi diventa sempre più salutare per quelle realtà della distribuzione che
possono (e devono) monetizzare il costo per contatto con i propri partner.
Ovvero per distributori che ogni giorno servono rivenditori, Var, system
integrator e che mettono a loro disposizione sempre più prodotti per i quali
sono necessari sempre più servizi.

Il quadro si completa
aggiungendo che il vecchio modello di mercato che vedeva i grandi distributori
concentrati sui prodotti e alcuni piccoli distributori focalizzati sui servizi a
valore non regge più. I prodotti o i servizi da soli non bastano. Serve per
l’appunto un mix equilibrato e intelligente supportato da un marketing forte,
che sappia massimizzare il volume di offerta sul singolo partner magari
risolvendogli una serie di problemi e spostando dal suo backoffice alla
distribuzione quegli oneri operativi che gli “rubavano” qualche riga di margine,
per dargli in cambio tempo e idee e nuovi servizi per seguire i clienti e per
cercare nuove forme per spingere i profitti.

La proposta di Ingram Micro si chiama
Universo Servizi e mette a disposizione un menù di “prodotti”
che per i partner del distributore non rappresenteranno una novità in senso
stretto: “Ingram Micro è presente in questo settore da molto tempo –
spiega
David Moscato, amministratore delegato di ingram
Micro Italia – molti dei nostri servizi sono già utilizzati con
successo dai partner. Con universo Servizi abbiamo deciso di entrare
ufficialmente in questo business, aggiungendo nuovi servizi, creando delle
formule di vendita e di erogazione che fossero coerenti con le richieste del
mercato e costruendo un marketing che permettesse ai partner di conoscere i
vantaggi di prodotti come questi

”.

Universo Servizi è diretto
dall’operation manager Gabriele Balduzzi che ricorda come:
“
il business
passa sempre di più dallo sviluppo di soluzioni e dalla creazione di un
vantaggio competitivo. Questo vantaggio – spiega – per noi della distribuzione e
per i nostri partner è sempre più concentrato nei
servizi”.

Il problema dei servizi è che quando se ne parla si resta inesorabilmente
nel vago. Da qui la necessità di sviluppare una formula capace di guidare il
partner nella scelta e soprattutto di stimolare la sua capacità propositiva dei
servizi verso i suoi clienti finali. “
Questo è uno dei cardini di Universo Servizi – spiega Balduzzi
– ovvero il fatto di mettere a disposizione dei partner dei servizi che Ingram
porta sui clienti finali ma solo ed esclusivamente attraverso i propri partner.
In molti casi siamo noi di Ingram Micro a gestire servizi di assistenza, di
supporto, di consulenza o di integrazione sul cliente finale ma lo facciamo per
nome e per conto del partner che continua ad avere il controllo totale del suo
cliente”

In concreto la struttura
di Universo servizi è basata su quattro moduli: For Fit, For All, For
Bid e For You. For Fit è il servizio ad hoc, il vestito confezionato su misura, progetti
frutto di analisi e di sviluppo sulle specifiche esigenze dei clienti.

For All è un ricco menù di servizi standardizzati (ed es: servizi di
spedizione per conto del dealer o configuration center

For Bid è un
preziosissimo servizio di supporto per fornire tutti gli strumenti e tutti gli
adempimenti per partecipare (e vincere) le gare pubbliche.

For You è
una rete di assistenza tecnica presente sul territorio (frutto di una accordo
con Service Trade) che permette a ciascun partner di poter
vendere (se lo ritiene opportuno) ai propri clienti il supporto di tecnici
specializzati in assistenza a manutenzione specialistica. Un servizio questo che
promette di essere particolarmente importante soprattutto come supporto alle
vendite nei mondi della Gdo (Grande Distribuzione
organizzata) e della Gds Grande Distribuzione
Specializzata)