Mercato

Unire le forze per avere la voce dei grandi

14 Gennaio 2008

Chi ieri era concorrente, oggi si trova a collaborare. Nasce il “fornitore ideale”, fatto di più realtà che fanno sinergia delle diverse, singole competenze. Intanto cresce la voglia di fare lobby

Dicembre 2007

A quanto pare sono tanti i fattori che frenano le aziende italiane. E allora si cerca di aiutarsi a vicenda, con la scelta tra l’estinzione e la collaborazione tra competitor. Uno sforzo cui, a quanto pare, le associazioni di categoria non partecipano.
Clavarino di Soloinrete aspettava giusto l’input per sfogarsi: «Sono molto arrabbiato con chi, per statuto, dovrebbe promuovere la cooperazione tra le aziende dell’Ict e creare un sistema di lobby. E invece non lo fa».

Cambia, quindi, il rapporto con i concorrenti, che si alleano per la sopravvivenza. O almeno ci si prova. «Stiamo cercando di convincere altri system integrator ad allearsi con noi per ottenere migliori condizioni d’acquisto dai vendor – interviene Zubani di Elettrodata -. Ma in Italia c’è ancora una cultura da imprenditore, dove ognuno tende a coltivare il suo orto. Mentre, soprattutto nel settore Ict, si potrebbero ottenere delle vantaggiose economie di scala». Sul fronte offerta, invece, le collaborazioni sono già più possibili.

Insieme per contrastare le difficoltà del mercato
«La vera collaborazione nel canale Ict è possibile quando vi è complementarietà di competenze nella proposizione verso il cliente» riflette Bolla di Computer Var, e Zubani è d’accordo: «Noi costruiamo la macchina, poi cerchiamo di coinvolgere degli sviluppatori che la possano rendere particolare per particolari progetti. Mentre sulle semplici macchine c’è poco da differenziarsi: quello che integriamo noi lo possono fare ormai anche i nostri concorrenti».
La collaborazione tra operatori non è una novità per Computer Var, ma una strategia che l’azienda da anni ha adottato, coinvolgendo oggi nel suo network “puntoe” 35 Var che «sfruttano la complementarietà delle competenze e di zona, sotto la nostra regia centrale» dice Bolla.
Mentre per Alias il coinvolgimento di altre realtà va a creare nuovi operatori di volta in volta, come illustra Riccò: «Per veicolare alcune offerte particolari, entriamo in società con altre aziende, anche distributori, e creiamo una struttura ad hoc, oppure, ancora, abbiamo avuto collaborazioni con l’Università di Udine per la creazione di una società di servizi su Web». «È necessario collaborare, perché non si può essere dei tuttologi – conclude Clavarino -. Ma preferiamo le collaborazioni agli scambi societari, perché spesso chi viene acquisito smette di fare l’imprenditore e assume un ruolo da dipendente. Noi stessi, che siamo piccoli, troviamo operatori ancora più piccoli da coinvolgere. E oggi stiamo lavorando per creare, in futuro, una rete di partner da dedicare ad altri business rispetto al nostro attuale. Come, per esempio, la distribuzione».