Riportiamo i commenti degli operatori di canale intervenuti al Salotto tecnologico sulle appliance Utm
Marco Bazzanella, Deltadator
Fino a 4-5 anni fa la situazione del mercato, a livello di prodotti per la sicurezza, non era affatto matura: funzioni di management costose e cambi repentini nelle politiche commerciali. CosÌ, in qualità di system integrator, la nostra prima funzione è diventata quella di fornire consulenza e fare implementa-zione di un’appliance che abbiamo sviluppato in casa e basata sull’open source.
A risultare vincente, a quei tempi, è stato il fornire la gestione centralizzata presso la nostra struttura, scalabilità e funzioni in linea con le esigenze espresse. Esattamente le caratteristiche che, da un anno a questa parte, è possibile reperire sul mercato con soluzioni di qualità, che ora abbiamo ripreso a rivendere.
Gianluca Vadruccio, Hacking Team
Per vendere sicurezza, uno degli aspetti fondamentali è la fidelizzazione del cliente, che non va conquistato solo a livello commerciale.
Certo, poi, lo stesso cliente si deve aprire completamente al partner, che deve poter proteggere in maniera completa il tutto del suo cliente.
Personalmente, però, ritengo sia difficile andare con prodotti da 1 a 999 dollari a vendere sicurezza.
David Vincenzetti, Hacking Team
Ieri il valore aggiunto dei firewall era enorme, oggi
ci sono le appliance, domani esisteranno sul mercato soluzioni così perfette che i servizi aggiungibili dai reseller saranno sempre di meno.
Massimo Perotti, Vsp Computer
Le soluzioni Utm, comprensive di tutto, risolverebbero ovviamente un sacco di problemi, ma occhio allo sniffing, non posso monitorare la navigazione su Internet dei miei dipendenti. Per non parlare della certificazione che deve avere per legge chi questi apparati li monta, ossia il famoso allegato ”B” per la conformità della sicurezza dei dati. Se non lo avete voi distributori, come fate a farlo fare ai vostri rivenditori?
Dennis Sacchi, Asystel
Spesso subiamo la richiesta del vendor di sicurezza, non la proponiamo, ma se il cliente ci fa un nome noi dobbiamo dire di sì. Nelle Vpn e nei firewall più il nome del produttore è strano e meglio è, mentre sui server e su altri prodotti le richieste (e la cultura) sono molto più specifiche. Nella sicurezza, al contrario, il brand non gioca cosÌ tanto. qs Maria Grazia Maccioni, Asystel. Comunque, abbiamo bisogno che il vendor faccia awareness sul cliente e corsi di formazione. E poi servono servizi di gestione dei dispositivi sulla Rete, perché tutti ne parlano, ma poi nessuno li gestisce.
Giacomo Segalli – Spike Reply
Vendere sicurezza vuol dire offrire competenza
Paolo Da Ros – Opera21
Vedo poca selezione di canale da parte dei vendor
