Petra Heinrich Liedtke, VP Partner & Commercial Organization, VMware, spiega perché le aziende dovrebbero fornire Value as a service ai propri clienti.
Il panorama tecnologico sta cambiando rapidamente. L’evoluzione dei modelli di consumo e la continua domanda di esperienze e gratificazioni istantanee da parte dei consumatori spingono le aziende ad accelerare l’innovazione per rimanere al passo con la concorrenza. Molte lo fanno sperimentando nuovi modelli di business. In primo luogo, per garantire che la trasformazione determini un vantaggio competitivo e le aiuti a distinguersi in un contesto economico difficile, in secondo luogo per offrire risultati migliori sia ai dipendenti sia ai clienti.
Molti di questi nuovi modelli sono basati su abbonamenti, che promettono ai clienti l’accesso immediato a prodotti e servizi senza dover possedere o pagare l’accesso agli stessi per un periodo più lungo del necessario. Un modello, questo, diventato molto popolare ma che richiede anche un’agilità e una flessibilità senza precedenti da parte dell’IT. Le aziende devono essere in grado di gestire con facilità, e in modo economicamente vantaggioso, risorse umane, applicazioni, dati e infrastrutture sempre più decentralizzati per assicurarsi di essere sempre disponibili.
Come è possibile raggiungere questo risultato? Tutto si riconduce alle app. Nel mondo moderno, le applicazioni rappresentano la via più efficace per offrire esperienze eccezionali ai clienti e vantaggi competitivi, soprattutto quando lo scenario economico non è dei più semplici. In realtà, però, per molte organizzazioni è difficile creare, eseguire e proteggere le app su infrastrutture on-premise e cloud, spesso perché mancano le risorse con le competenze necessarie per gestire tutta questa complessità.
È qui che i partner possono intervenire a supporto dei clienti, e aggiungere valore, come osserva Johannes Hiemer, CEO di evoila: “La sfida dei leader aziendali e IT non è solo la gestione delle complesse operazioni e dei cloud, ma anche quella di destreggiarsi tra le diverse priorità dei team di sviluppatori e operativi. Questo offre però un’enorme opportunità per i partner più accorti, in grado di apportare valore all’intero ciclo di vita dei clienti“.
Grazie al loro patrimonio di esperienza e conoscenza è possibile supportare i clienti nella gestione di tecnologie complesse e abilitare esperienze senza soluzione di continuità per i loro utenti finali. In altre parole, offrire “valore come servizio” (value as a service): un valore che si basa sull’offerta di consulenza e servizi che aiutano le aziende a trarre beneficio, costante e a lungo termine, dai loro investimenti in tecnologia. Chi riuscirà a operare con questo approccio in un ambiente multi-cloud beneficerà di enormi opportunità di crescita.
Rispondere alle esigenze dei clienti significa adottare un nuovo approccio al cloud
Il multi-cloud è un elemento essenziale per le aziende moderne che consente alle organizzazioni di sfruttare il meglio delle varie funzionalità cloud per raggiungere i propri obiettivi strategici. Tuttavia, la gestione di più cloud può anche accrescere le complessità, mettere a rischio l’innovazione e moltiplicare rischi e costi.
È una situazione difficile da gestire per qualsiasi azienda, figuriamoci per quelle che lottano per bilanciare le esigenze infrastrutturali con le priorità immediate di sviluppo software e le risorse spesso limitate.
I partner dovrebbero innanzitutto iniziare a incoraggiare i clienti a passare da un approccio “cloud first” – dove ci si affretta a creare e migrare le applicazioni in un unico ambiente cloud pubblico – a uno “cloud smart“, in cui si è in grado di scegliere il cloud giusto per l’applicazione giusta, in base alle esigenze dell’azienda. Consigliare ai clienti la piattaforma cloud o l’ambiente on-premise più appropriato a ospitare i propri carichi di lavoro consente di sbloccare significativi guadagni in termini di efficienza operativa e produttività IT e abilita un percorso più rapido e agevole per le applicazioni che vengono migrate nel cloud. Nessun cliente dovrebbe essere costretto ad adottare un approccio standard. La sua impronta cloud, al contrario, dovrebbe essere sempre personalizzata in modo da allinearsi pienamente ai suoi obiettivi.
Dopodiché si tratta di offrire loro gli strumenti giusti per creare, gestire e orchestrare in modo più semplice le loro applicazioni market-leading attraverso l’infrastruttura scelta. La possibilità di innovare indipendentemente dalla piattaforma e di ottenere risultati di business aiuterà i clienti a rimanere agili senza essere vincolati alla complessità.
“Il viaggio verso la trasformazione digitale, anche tramite un ecosistema multi-cloud, può essere complesso e richiedere molto tempo. Il nostro ruolo di Partner ci pone in prima linea nel comprendere le sfide dei nostri clienti. L’approccio consulenziale e ‘value as a service’, supportato dalla tecnologia VMware, si innesta in questo percorso, abilitando per i nostri clienti un’opportunità oggi preziosissima, ovvero la flessibilità di scelta”, ha dichiarato Alessandro Gatti, CEO di Sinthera – WeAreProject.
Adattare i modelli di business per supportare meglio l’evoluzione dei modelli di consumo
Per i partner, tuttavia, non si tratta di garantire una semplice consulenza una tantum. Devono cambiare radicalmente le modalità con cui forniscono i servizi e ottengono i ricavi per trarre vantaggio dalla transizione verso il cloud smart. Ciò significa riconoscere e allinearsi al passaggio dalle licenze perpetue a un più agile modello di abbonamento basato sul SaaS. Questo diventa un must assoluto in uno scenario che vede i costi di investimento sempre più limitati e i clienti sempre più esigenti nel trarre vantaggio non solo da una maggiore flessibilità ma anche da una maggiore disponibilità. In definitiva, è la strada che sta percorrendo il mondo IT.
I vendor devono anche cambiare l’approccio con cui interagiscono con i loro partner. Ciò significa fornire loro un migliore supporto go to market, incentivandoli a diventare esperti in soluzioni specifiche e incoraggiandoli a capitalizzare le opportunità di servizi lungo l’intero ciclo di vita dei clienti, dai servizi di consulenza ai servizi professionali a quelli gestiti. In VMware desideriamo incentivare questo cambiamento e, attraverso i nostri programmi per i partner, dare loro la flessibilità di scegliere il proprio percorso verso il mercato.
Soprattutto, il nostro ruolo di vendor è quello di guidare i partner nell’evoluzione e nel perfezionamento dei propri modelli di business per allinearli alle competenze multi-cloud. Fornire strumenti per la redditività, ad esempio, che li aiutino a valutare i progetti in modo più efficace e dare loro tutte le opportunità per aggiornarsi su nuove tecnologie e capacità, è essenziale per supportali in questo percorso.
Capitalizzare l’opportunità del value-as-a-service
La domanda che vi starete ponendo è: cosa guadagnano esattamente i partner da tutto questo?
Come ha evidenziato Sebastien Chevrel, Group Managing Director di Devoteam, si tratta dell’opportunità di vendere servizi durante l’intero percorso di relazione con i clienti, e non solo alla fine dei progetti o quando si devono rinnovare le licenze. “Negli ultimi anni le richieste dei clienti si sono spostate da un supporto specifico e puntuale a una maggiore attenzione all’intero percorso di digital transformation“, afferma Devoteam, sottolineando che ora “i partner hanno l’opportunità unica di aggiungere valore in diversi momenti del ciclo di vita del cliente, senza più limitarsi a un progetto o a una tecnologia specifici“.
Mi trovo pienamente d’accordo. Il processo di vendita non deve più essere lineare, allineato esclusivamente ai rinnovi delle licenze e ai rigidi processi di approvvigionamento. In uno scenario simile, non c’è nulla che impedisca ai partner di sfruttare l’opportunità di un approccio as-a-service che va ben oltre il momento di vendita iniziale. Chi dà priorità a un’offerta declinata come “value as a service” beneficerà anche di maggiori ricavi ricorrenti annuali e di contratti, perché probabilmente si impegnerà in modo più produttivo e costante con i clienti. Tutto ciò favorisce la ricerca di una redditività continua.
Dare ai clienti la possibilità di innovare non solo la tecnologia in sé, ma anche le modalità con cui la utilizzano, apre enormi possibilità di instaurare relazioni realmente durature e “customer-for-life”. Soprattutto se questo li aiuta a navigare nelle condizioni di mercato in costante trasformazione, e a essere in grado di realizzare e offrire quelle esperienze eccezionali che i consumatori oggi richiedono.
I partner che riusciranno ad abbandonare l’approccio “one size”, a favore di uno consulenziale, e a capire cosa costituisce il vero “valore” per i loro clienti, saranno in una situazione win-win, che renderà entrambi le parti pronte a trarre profitto dall’immenso potenziale del multi-cloud.
