Per la società londinese, presente anche in Italia, il 2002 è stato un anno d’oro. E il fondatore Allen Timpany è convinto di aver trovato il modello di business vincente nelle Tlc.
18 marzo 2002 Un operatore di Tlc senza rete, virtuale, una sorta di integratore, a livello internazionale, di servizi di trasmissione dati di altri carrier, selezionati fra le migliori offerte sul mercato. E’ il ruolo di Vanco, società nata in Inghilterra nel 1988 che sta vivendo il proprio momento di gloria in concomitanza con la crisi del mercato delle telecomunicazioni, grazie a un approccio originale. Negli anni passati, infatti, mentre tutti gli operatori investivano sulla rete, immobilizzando capitali ingentissimi e indebitandosi, Vanco perseguiva la strada del servizio, puntando su progettazione, ottimizzazione e gestione delle reti dati dei propri clienti, e acquistando la banda dai carrier tradizionali. Un modello che ha conquistato la fiducia di importanti realtà, come Ford, Avis, Virgin o Tenovis, e che si è rivelato particolarmente azzeccato in questa fase di rallentamento dell’economia, ora che la priorità dei Cio è quella del contenimento dei costi. I numeri lo dimostrano. Vanco ha chiuso l’anno fiscale 2002-2003 il 31 gennaio con un fatturato di 80 milioni di euro (60 lo scorso anno) e 1,5 milioni di profitto, in calo rispetto all’anno precendente a causa degli investimenti per consolidare gli uffici di Milano, Singapore, Parigi e Chicago. I dipendenti sono 350, e le previsiono parlano di 50 nuove assunzioni e 120 milioni di euro di fatturato nell’anno in corso, con un profitto di 7,5 milioni di euro. La società si è coraggiosamente quotata alla Borsa di Londra dal 2001, e, malgrado il periodo di vacche magre, oggi vale il 27% in più del prezzo di collocazione.
Abbiamo incontrato Allen Timpany, fondatore e Ceo della società, che ci ha spiegato quali sono stati, secondo lui, gli errori di valutazione che hanno portato il settore delle Tlc ad attraversare un periodo tanto complesso, mettendo di fatto in discussione i modelli di business fin qui adottati.
Come siamo arrivati a questa situazione di stallo del mercato?
In principio, le multinazionali compravano i servizi direttamente dagli operatori monopolisti nazionali, come Bt o Telecom Italia. Poi, per aumentare la competitività, è arrivata la liberalizzazione, che ha portato alla nascita di 600 carrier in Europa. A questo punto, i prezzi sono un po’ calati, ma la complessità è aumentata moltissimo: le aziende non sapevano più come scegliere. Da qui è nata l’idea di Vanco, un integratore in grado di far fronte a questa frammentazione. Circa 10 anni fa, poi, iniziarono a circolare previsioni di crescita del data networking esagerate, anche 75% l’anno. Ma i prezzi sono scesi e il mercato è cresciuto del 5%, al massimo del 10% l’anno. La spesa delle aziende, quindi, non è mutata molto, e questo è stato il primo errore. Nel frattempo, la connettività è diventata una commodity, quindi ora costo di produzione è cruciale: bisogna avere tanto traffico da gestire in un’area geografica limitata. Questo può anche voler dire conentrarsi solo sulle grandi città, non necessariamente su un Paese. Ma un carrier multinazionale non potrà mai essere competitivo. Infatti, oggi tutti gli operatori stanno tornando sui loro passi, dismettendo attività internazionali: Bt, Cable&Wireless ma anche Telecom Italia sono un esempio. Worldcom sta vendendo asset, Equant vede ridursi le proprie entrate: tutti si stanno cosolidando e c’è molta incertezza. Un altro aspetto, è quello del local loop: se in passato l’80% dei costi di trasmissione era relativo alle tratte internazionali e solo il 20% a quelle locali, oggi questo rapporto si è invertito. La parte più onerosa è l’ultimo miglio, e solo un operatore locale può comprimere questo costo.
Quindi come devono orientarsi nella scelta le aziende multinazionali?
Questi clienti ancora aspirano ad acquistare una solzione end-to-end. La risposta sono i virtual carrier, focalizzati sui servizi, non i carrier. Questi ultimi devono concentrarsi sul loro core business, che è quello di gestire la rete. Del resto, è quello che i mercati finanziari chiedono loro.
Se i carrier si concentrano sulla rivendita di banda, lasciando a voi i servizi a valore aggiunto, come potranno sopravvivere alla continua riduzione dei prezzi?
Il business delle Tlc diventerà come quello dell’acqua o dell’elettricità, con un crescita intorno al 4-5% all’anno e margini intorno al 7-8%. Se gli operatori saranno realisti e adotteranno una strategia coerente potranno continuare a crescere e il mondo della finanza gli darà fiducia. Del resto, molti carrier la vedono allo stesso modo. In Inghilterra Bt ha cominciato ad apprezzarci quattro o cinque anni fa, ora anche molti altri non ci considerano concorrenti: siamo per loro ottimi clienti.
Come fate a garantire ai clienti la qualità del servizio, se non avete il controllo della rete?
E’ semplice, utilizziamo i collegamenti di più carrier, per esempio Worldcom e Colt come back up. Inoltre, garantiamo costi più bassi, perché con gli operatori stipuliamo contratti di un anno, e ogni volta li rinegoziamo. Ai clienti trasferiamo anno dopo anno le riduzioni di costo che riusciamo a ottenere.
Quali sono i servizi che i clienti vi chiedono di più?
Tutti vogliono la stessa cosa, la migliore rete al minor prezzo possibile. IP è prodominante. Cira la metà delle richieste sono per IP VPN, mentre la restante metà per linee IP dedicate.
