Che i servizi ai clienti siano importanti è un dato, ormai, da considerare scontato. Ma quando si parla di Ups non bisogna dimenticare che il mercato dell’informatica non è l’unico di riferimento. Ne esiste un altro, quello elettrico, che porta con sé …
Che i servizi ai clienti siano importanti è un dato, ormai, da considerare
scontato. Ma quando si parla di Ups non bisogna dimenticare che il mercato dell’informatica
non è l’unico di riferimento. Ne esiste un altro, quello elettrico, che
porta con sé problematiche, esigenze e attori diversi. Ne sa qualche
cosa Chloride (che nelle comunicazioni ufficiali sta cercando di far sparire
il nome della realtà bolognese, ovvero Silectron, acquisita qualche anno
fa, ma che con 35 anni di storia alle spalle rimane un osso duro), che segue
i propri clienti con modalità diverse.
Come ha spiegato Alessandro Paltretti (8), system integration
manager della società: «In Italia, Chloride segue il mercato
elettrico e quello degli end user grazie a una decina di area manager, suddivisi
per macro regioni». A questo approccio diretto il vendor ha affiancato,
per il mercato dell’informatica (al quale si aggiungono quello Finance e quello
Telco), la partnership con system e hardware integrator clienti come, per esempio,
Ibm, Hp, Fujitsu Siemens Computers, Siemens Informatica, Getronics, ma anche
operatori locali come Datamax e DoubleOne. O a distributori a valore come Pass-word
di Napoli.
«A loro – ha spiegato Paltretti – demandiamo la commercializzazione
sul mercato delle nostre soluzioni inferiori ai 3000 Va. Un po’ perché
non tutti, a livello di conoscenze elettriche, possono avere le competenze richieste
per apparecchiature di potenza superiore. Un po’ perché delegare al canale
la rivendita e la manutenzione di apparecchi di questa potenza non conviene
poi tanto».
Nella stessa logica, per il mercato elettrico, Chloride si affida a distributori
come Grandi di Castel San Pietro Terme, in provincia di Bologna, e Sitelin di
Olbia, in provincia di Sassari, ma anche a installatori di grandi dimensioni.
Quando il cliente non è un’azienda
Specializzata nella produzione di una gamma completa di periferiche (in questo
caso si tratta di dispositivi di protezione dell’alimentazione dei gruppi di
continuità da 1000 a 400 Va) e di accessori dedicati al mercato consumer,
Trust ha cercato di fare della facilità d’installazione e di utilizzo
delle proprie soluzioni il suo punto di forza.
«Per incentivare il nostro canale di business partner – ha spiegato
Gianluca Gordini (9), marketing & communication coordinator
della filiale italiana – forniamo una garanzia di due anni su tutti i prodotti,
offrendo la possibilità al rivenditore di sostituire direttamente presso
l’utente finale la merce difettosa. A sua volta, al reseller le soluzioni verranno
reintegrate attraverso un normale servizio di Rma (autorizzazione al reso
– ndr). Il servizio di post vendita è garantito dal nostro ufficio
customer care, attivo dal lunedì al venerdì, in orari d’ufficio».
Oltre ai driver d’installazione, ai cavi di alimentazione e ai manuali multilingue
a corredo dei propri prodotti, nonché un sito Internet (www.trustreseller.com)
presso il quale è sempre attivo un servizio di assistenza tecnica, Trust
mette a disposizione corsi di training on line per informare e istruire il proprio
personale di vendita sia sui prodotti e sulle tecnologie utilizzate, sia sulle
condizioni e sulle procedure di assistenza e garanzia. «Le nostre
soluzioni – ha spiegato Gordini – sono presenti presso la Gdo, vale
a dire Auchan, Carrefour, Euronics, Ipercoop, Mercatone Uno, ma anche presso
la Gds dei Pc City, Saturn, Metro, Essedi Shop, Multimedia Planet ecc. In questo
caso, collaboriamo con società come Esprinet, Ingram Micro, Brain Technology
e altre ancora». Su tutto il territorio sono, poi, presenti circa
200 Trust Point autorizzati. Si tratta di negozi d’informatica presenti nelle
zone centrali delle principali città italiane con i quali Trust ha stipulato
un contratto di tipo light per la messa in vetrina e a scaffale di un certo
numero di soluzioni. Il tutto sia per instaurare un contatto diretto con la
clientela, sia per capire come si comportano i concorrenti, quali prodotti vanno
per la maggiore e quale può essere il corretto posizionamento di prezzo
nel caso del lancio di un nuovo prodotto.
E tra i fornitori interpellati nel nostro speciale c’è anche chi, come
On Lite, fa dei distributori di materiale informatico, come Elettrodata, Megabyte
di Brescia, Meg@bite di Forlì, Gpway Computer di Roma, Brevi Puglia,
Mta Distribuzione di Salerno e Sos Wild di Napoli il proprio punto di forza.
«Con una gamma di prodotti Ups che vanno da 500 Va a 200 KVa
– ha spiegato Gianluca Biffi (10), amministratore unico di
On Lite -, ci rivolgiamo a qualsiasi segmento di mercato fornendo garanzia
totale, pronta consegna, certificazione delle soluzioni, supporto gratuito,
servizi di assistenza e post vendita. Il tutto attraverso distributori certificati
il cui personale tecnico viene formato direttamente da noi». A loro
volta, i distributori si occupano di gestire presso il proprio magazzino scorte
di materiale per rispondere alla richiesta di consegne urgenti. «Non
a caso – ha chiarito Biffi – molti dei nostri distributori hanno intrapreso
da tempo un’azione mirata e rivolta esplicitamente alla Grande distribuzione
organizzata». A tale scopo On Lite ha messo a punto una tipologia
di prodotti ad hoc che, sia per caratteristiche tecniche, sia per prezzo di
vendita, incontra le necessità di questo mercato.
I centri di assistenza fanno business
Con prodotti rivolti sia all’utenza casalinga, sia a quella professionale, MicroEdge
(che rappresenta il canale commerciale di Microtek Italia) agisce sul mercato
offrendo sia supporto on line, attraverso il sito dedicato (www.mi-crohelp.it),
sia assistenza tramite rivenditori in caso di rottura fisica del prodotto e
ritiro da parte del distributore. «A essere coinvolti – ha affermato
Enzo Riccio (11), marketing manager di Microtek Italia – sono
dealer, assemblatori, software house e computer shop, ma anche canali attivati
di recente, quali Gdo, Gds ed elettronica di consumo, che vanno ad affiancarsi
all’attività di Microtek, Punto Oem e dalla catena dei MicroEdge Point
che a oggi distribuiscono il nostro brand sull’intero territorio nazionale.
A ognuno di loro offriamo servizi, supporto e assistenza, a seconda delle specifiche
di mercato».
Chi, invece, può contare su una serie di centri di assistenza sparsi
in tutta Italia è Tecnoware, società di Pontassieve, in provincia
di Firenze, che produce gruppi di continuità garantiti fino a quattro
anni on site e rivolti a professionisti, Pmi e industrie di medie dimensioni.
A loro, il vendor demanda i servizi di post vendita, mentre Var e integratori
di sistema sono diversamente coinvolti nella vendita delle soluzioni. «Non
a caso – ha spiegato Riccardo Benedetti (12), managing
director di Tecnoware -, i servizi su cui i partner possono creare del valore
aggiunto sono sicuramente la consulenza e l’installazione, che demandiamo ai
40 distributori con o senza cash & carry che sono reperibili, regionalmente,
sul nostro sito Internet (www.tecnoware.com)».
Sui centri di assistenza possono contare anche i clienti del mercato industriale,
delle Banche, dei Trasporti, delle Tlc, della Sanità, dell’Istruzione
e dell’It ai quali Aros (storica società di Cormano, in provincia di
Milano, sul mercato dal 1935 come produttore di stabilizzatori di tensione,
trasformatori e alimentatori per l’illuminazione) garantisce servizi di manutenzione
ordinaria e straordinaria, teleassistenza, reperibilità telefonica e
on site 24 ore su 24, interventi tecnici entro quattro ore dalla chiamata e
un help desk in linea. Il tutto tramite 16 centri di assistenza dislocati sull’intero
territorio nazionale, garantendo un’interfaccia diretta con il cliente finale,
evitando così il coinvolgimento della rete distributiva. Non di tutta,
però. I canali utilizzati dal fornitore per la commercializzazione dei
suoi prodotti sono grossisti di materiale elettrico, system integrator e operatori
della Gds «che garantiscono un accurato servizio di pre vendita supportato
sempre dal nostro servizio interno denominato Ati (Aros technical information)»
ha spiegato Emilio Liuzza (13), technical marketing manager
della società.
torna all’articolo
