Settembre 2003, Partner certificati per il mercato enterprise, e nessuna richiesta di "bollino", invece, per le vendite a volume. È in questo modo, a grandi linee, che Veritas Software organizza le certificazioni per il proprio canale …
Settembre 2003,
Partner certificati per il mercato enterprise, e nessuna richiesta di "bollino",
invece, per le vendite a volume.
È in questo modo, a grandi linee, che Veritas Software organizza le certificazioni
per il proprio canale dei partner, suddividendo il mercato, appunto, in due grosse
fasce, da seguire con il supporto di differenti tipologie di operatori. La parte
volume viene seguita dai partner two tier, con rivenditori che si forniscono presso
i distributori: «A questi partner non vengono richiesti particolari
impegni in termini di certificazioni – spiega Nicola Morreale,
volume sales manager dell’azienda -, anche se è naturale che ci sia,
comunque, una certa selezione. I termini per la discriminazione dei rivenditori
sono unicamente basati sul fatturato. Viene chiesto loro il raggiungimento di
un certo target e in cambio offriamo strumenti di supporto pre e post vendita.
Stiamo valutando se, nel futuro, adottare anche per questa fascia di dealer una
forma di qualificazione, ma per ora non lo riteniamo necessario».
Il discorso cambia, invece, quando si parla di affrontare mercati più "corposi",
come quello enterprise, dove Veritas va direttamente (per una ventina di grossi
nomi), o insieme ai propri partner, che devono essere certificati, i quali acquistano
dai tre distributori a valore: Icos, Itway e Snt.
«I nostri programmi di certificazione sono studiati in modo da creare
delle specializzazioni in aree quali data protection o cluster e backup –
riprende Morreale -, e rendere i nostri partner in grado di proporre delle
soluzioni alle aziende clienti su questi settori. I partner Premium hanno l’obbligo
di avere due persone certificate, mentre agli Elite ne chiediamo quattro. Poniamo
molta importanza sulla certificazione di questi partner, perché ci rappresentano
in tutto e per tutto presso l’utenza finale, dal momento che viene loro delegato
tutto il processo, dalla prevendita alla fornitura dei servizi al cliente. Ogni
certificazione prevede il superamento di 3 esami. Come primo stadio effettuiamo
un check sulla preparazione del personale dei nostri partner e valutiamo da che
livello partire, quindi possono arrivare all’esame attraverso la preparazione
con corsi erogati in modalità e-learning, su Cd, oppure in aula, appoggiandosi
alla società Ksi (Kay Systems Italia), specializzata per il training».
