Un nuovo approccio tecnologico che consente di avvicinare le piccole e medie aziende al concetto della virtualizzazione. Un target di utenza sul quale il vendor sta attivando il canale dei partner
Si sono da poco concluse, a Milano e Roma, le giornate organizzate da Vmware per parlare a clienti e prospect di tecnologia e delle opportunità derivanti dalla virtualizzazione. Incontri che hanno avuto successo oltre le aspettative degli organizzatori: con circa 2.300 clienti attuali e potenziali iscritti, in particolare tra le Pmi. Un interesse che conferma la virtualizzazione come tema del momento in un periodo in cui le imprese cercano di recuperare risorse, razionalizzando i sistemi It.
Un ritorno di fiamma su piccola e media impresa dopo che, nelle grandi, – un mercato ormai maturo per Vmware – la virtualizzazione sta mostrando grandi benefici. Il mercato “quasi vergine” delle Pmi si affianca a un’altra carta tecnologica che Vmware intende giocare: la virtualizzazione dei parchi desktop, ossia razionalizzazione e centralizzazione dei sistemi utente. Un tema che secondo i dirigenti Vmware è destinato a scaldarsi nel corso del prossimo anno.
All’evento milanese, Vmware ha presentato diversi casi di successo nei progetti di virtualizzazione, tra cui spicca per dimensione quello di Telecom Italia. L’azienda telefonica non solo ha ottimizzato la propria infrastruttura con la virtualizzazione, ma l’ha messa in grado di supportare i servizi Ict innovativi “cloud” che oggi offre sul mercato con il marchio “Impresa Semplice”.
Alberto Bullani, regional manager di Vmware Italia si dice soddisfatto delle opportunità e dello sviluppo del mercato italiano: «Ci sono progetti di razionalizzazione nella Pa, Asl, ospedali. Proprio quest’anno, abbiamo siglato in Italia il più grande contratto di servizio e il progetto di disaster recovery d’Europa».
Bullani si dice soddisfatto di come le Pmi stanno subentrando al mercato d’impresa, che mostra segnali di maturità. Un’evoluzione che porta Vmware ad essere in competizione con Microsoft? «Noi abbiamo una tecnologia superiore, che è avanti di diversi anni. La forza marketing che Microsoft può mettere sul campo potrebbe addirittura aiutarci. Non siamo preoccupati di scendere sotto l’89% di quota di mercato che Gartner oggi ci riconosce, se il mercato continua a crescere». Lo scenario futuro porta all’uso sempre più diffuso della virtualizzazione. Lo suggerisce la tecnologia del Pc-over-Ip, un protocollo di rete introdotto con uno speciale chip nei prodotti di consumo, come alcuni Tv Lcd di Samsung, che li abilita come terminali di futuri servizi interattivi ancora tutti da creare. Ma questo è solo un esempio di ciò che ci aspetta.
Preparare il canale a nuove sfide
Come Vmware mette in pratica l’impegno verso le Pmi e i nuovi mercati?
«La nostra scommessa è oggi tenere aggiornati gli oltre 1.000 partner che abbiamo su una offerta sempre più articolata e abituarli a confrontarsi con i competitor – spiega Bullani -. Per questo abbiamo anche organizzato eventi tecnici, come Solution Track». Vmware sta creando nuove certificazioni. «Finora chiedevamo ai partner due tecnici e una certificazione mirata al mercato d’impresa. Ora vogliamo che i partner scelgano un’area di competenza: nel desktop o nel system management, come per esempio nel disaster recovery ecc. Servono competenze diverse e ci interessa selezionare e formare partner che lavorano nell’area del desktop. A queste imprese chiederemo un livello ulteriore di certificazione».
Vmware sta preparando il terreno per “la nuova onda” della virtualizzazione del desktop. Bullani afferma di guardare con interesse al canale di altri vendor che operano nel mondo desktop, a cominciare da Citrix.
«Non c’è da parte nostra alcun attacco a questo vendor, ma solo l’interesse a lavorare con partner che non sono certamente monomandatari».
Tra gli impegni di Vmware c’è quello di aumentare le transazioni. «Sono oggi solo un centinaio le realtà che lavorano bene, ma cerchiamo di stimolare gli altri con programmi appositi, come con gli Active Rebate».
Bullani nega la necessità di interventi sui distributori, che sono quattro di cui tre a valore, pur non escludendo cambiamenti nel corso prossimo anno. Suggerisce un’opportunità in più che deriva dalla crisi e in particolare dalla riduzione della quota parte di soluzioni Vmware che in passato era veicolata dagli Oem.
«I vendor sono andati malissimo nelle vendite di server, e questo ha spostato business verso il canale. E per ogni euro di software Vmware che il partner vende, ci sono almeno 3 euro di progetti e servizi, oltre ai vantaggi derivanti dalla conoscenza dell’infrastruttura del cliente».
