A Berlino la società incontra i suoi partner e rilancia, questa volta con convinzione, la strategia consumer, imprescindibile per poter continuare a crescere. Anche in Italia un team dedicato a questo mercato.
Per Lenovo la strategia è chiara: per continuare a sostenere una crescita come quella registrata negli ultimi trimestri, la società non può più fare a meno del consumer.
Consumer che dunque diventa determinante nel suo go to market dei prossimi mesi non più solo in alcuni mercati chiave, dal Regno Unito alla Germania, passando dalla Russia e dai Paesi emergenti.
Lo sostengono con sicurezza Gianfranco Lanci, con il mese di aprile alla guida di Lenovo Emea, e Vincent Fauquenot, responsabile prodotti e canali, in occasione del Channel Forum organizzato dall’azienda per il mercato europeo.
Che il consumer fosse un tassello mancante è cosa di cui la società era sicuramente consapevole.
La differenza, rispetto alle dichiarazioni di intenti del passato, è che in questo momento una strategia definita per il comparto diventa imprescindibile.
Lo spiega Fauquenot, raccontando i risultati degli ultimi mesi: “Dalla quarta posizione che occupavamo lo scorso anno, siamo diventati il secondo pc vendor a livello mondiale. E questo mettendo a segno dieci trimestre consecutivi da “fastest growing company”, dodici trimestri consecutivi di crescita oltre la media del mercato, e raggiungendo una share del 13 per cento con due anni di anticipo rispetto a quanto preventivato. È evidente che avendo già raggiunto una posizione di vertice sul mercato commercial, la via per la crescita non può che passare attraverso una strategia che includa una importante presenza sul mondo consumer”.
La stessa precisazione viene fatta da Yuanquing Yang, presidente e Ceo della società, che aggiunge un paio di tasselli in più: ”Questo è il nostro momentum – ha dichiarato – in tre anni siamo riusciti a raddoppiare la nostra market share a livello mondiale e in una regione come l’Europa Occidentale siamo passati dal 5,2 all’8,5% del mercato. E siamo riusciti a farlo senza mai spingere una crescita che andasse a discapito dei profitti. Ora, per continuare in questa strategia di crescita, dobbiamo non solo lavorare sul brand e sul miglioramento dell’offerta esistente, ma anche lavorare su prodotti nuovi, con una attenzione particolare a tablet e smartphone”.
Nella visione di Lenovo, la crescita passa attraverso una attenta strategia in due passi: protezione e attacco.
Tutto questo orchestrato con una politica di canale lineare, senza compromessi.
”Cento per cento Channel Focus”, ripete Lanci, mentre Fauquenot parla di un fatturato al momento fatto al 94% per cento con i partner, ma soprattutto di una nuova organizzazione che dedica al canale programmi e team specifici.
”La nostra strategia di accesso al mercato passa sia dall’acquisizione di nuovi partner, sia dall’incremento del business fatto con i partner esistenti”.
Il recruitment procede a un ritmo di 700 nuovi partner al trimestre nell’area Emea, con un record di 1000 nell’ultimo trimestre dello scorso anno e nel primo del 2012.
”Abbiamo registrato buoni risultati dal Loyalty Programme dedicato ai rivenditori di dimensioni più piccole. Posso dire che quasi 4000 reseller hanno guadagnato i rebate nei primi sei mesi di avvio del programma e che l’azienda ha reso disponibile oltre un milione di dollari in rebate dedicati in modo specifico ai rivenditori di più piccole dimensioni”.
Ma al di là dei risultati, quel che conta sono le prospettive: ”Se vogliamo crescere per conquistare posizioni in Europa, dobbiamo aggiungere un miliardo di dollari di business addizionale nel canale nell’anno fiscale in corso”, precisa il manager, che dunque identifica nel miglioramento dei programmi e degli incentivi ai partner e nell’ampiamento dell’offerta nel mondo consumer le due leve per raggiungere l’obiettivo.
Per quanto riguarda in modo specifico l’Italia, il segnale che qualcosa definitivamente si muove sul fronte consumer viene dalla nomina di Giuseppe Finocchiaro, di provenienza Acer, alla guida della divisione che si occupa proprio di indirizzare questo specifico mercato e gli operatori con i quali lavorare.
”Gli investimenti in Italia su questo segmento sono iniziati da circa sei mesi. Abbiamo appena iniziato l’engagement dei partner”.
