Le opportunità di mercato ci sono Ma per guadagnare l’attenzione dei clienti è fondamentale rendere evidente il ritorno sugli investiment
Ottobre 2009
L’evoluzione del VoIp in strumento strategico di business sta obbligando il sistema dell’offerta a elaborare soluzioni protette da qualunque fattore di rischio, in modo da garantire agli utenti livelli di servizio non solo elevati, ma anche costanti.
Eventuali attacchi all’infrastruttura, alle applicazioni o al dato possono, infatti, causare pesanti danni economici alle imprese che hanno deciso di investire su questa tecnologia e che vanno, quindi, accompagnate nella scelta delle migliori soluzioni disponibili.
Come affrontare il mercato, proponendo in modo efficace un’offerta avanzata e “sicura” è stato proprio il tema affrontato nel secondo “Appuntamento con il trade” da Avaya e Radware in collaborazione con Xerity, Vad di riferimento per entrambi i vendor. All’incontro “VoIp al sicuro: le vulnerabilità delle reti VoIp e le soluzioni di sicurezza in grado di garantire la massima qualità del servizio” sono intervenuti Raul Arisi, channel marketing manager di Lutech, e Pietro Moles, enterprise business & solutions manager di Scc, due terze parti particolarmente attive nel settore delle Unified communications.
«In Italia – esordisce Vittorio Balestrini, sales channel director di Avaya Italia – la cultura del VoIp è diffusa soprattutto a livello enterprise, mentre si fatica ancora molto nella Pmi. Qualcosa sta, però, cambiando per il traino esercitato dalla Pubblica amministrazione, che inizia a essere attiva su questo fronte, aprendo nuove opportunità sul mercato».
«L’utilizzo del protocollo Sip per le comunicazione aziendali – aggiunge Sergio Piscazzi, channel manager di Radware Italia – sta offrendo al canale la possibilità di lavorare sulle criticità di sicurezza in modo da garantire piena protezione ai sistemi, in particolare sono forti gli investimenti sul fronte mobile». Un’opportunità di business sottolineata anche da Raul Arisi di Lutech che ha evidenziato quanto il supporto alla mobility amplifichi i fattori di rischio e, quindi, le necessità di intervento da parte dei dealer.
«In generale – precisa Arisi -, le Uc sono particolarmente appetibili per le aziende multisede, inizialmente attratte dal cost saving, ma successivamente convinte all’investimento per tutte le possibili applicazioni. Il problema security è, però, fortemente avvertito per i danni economici che possono derivare: per questo è importante per gli operatori di mercato proporsi con soluzioni VoIp dalla sicurezza integrata, in grado di garantire estrema tranquillità, come il “bundle” Avaya-Radware».
La proposta tecnologica, ideata da Xerity sette mesi fa e lanciata sul mercato in questi giorni, combina l’offerta Aura di Avaya, pensata per gestire infrastrutture eterogenee voce-dati su protocollo Sip, con la soluzione di sicurezza Radware Sip Director e il suo bilanciatore.
«Si tratta – sottolinea Fabio Tolomelli, vp marketing di Xerity – di un’offerta trasversale, indirizzabile su più target e che trova un grande punto di forza nella immediata riconoscibilità dei brand che la compongono, oltre che nella forte convergenza della loro vision tecnologica».
La valenza commerciale di una soluzione fortemente integrata è riconosciuta anche da Scc.
«In generale, i clienti prestano grande attenzione solo a chi è in grado di garantire valore – puntualizza Pietro Moles di Scc -. Ormai, infatti, le aziende non investono più per disporre dell’ultima tecnologia, ma per dotarsi di strumenti di lavoro ottimizzati. In questo contesto si hanno più chance se si propongono soluzioni integrate, magari accompagnate da strumenti in grado di rendere immediatamente evidente il Roi».
Per giustificare gli investimenti fatti per il business, il valore delle soluzioni deve, quindi, essere misurabile, così come il valore aggiunto dai dealer deve essere sostenuto e promosso da vendor attenti alle politiche di canale.
«Avaya ha un forte commitment nei confronti dell’indiretta – continua Balestrini – cui abbiamo dedicato anche una struttura interna, I-touch, incaricata di sviluppare il mercato andando direttamente su alcuni clienti per poi passare la vendita vera e propria ai dealer. In totale contiamo 100 partner in area Smb e 15 nell’enterprise, che possono far riferimento a una struttura interna di sei channel account manager, cui va aggiunta una risorsa focalizzata sui service provider». In forte evoluzione, il canale Avaya è stato fino ad oggi di estrazione prevalentemente telco, un bacino di partner che si sta lentamente ampliando con dealer più tipicamente It per l’opportunità di business offerta dalla convergenza delle reti voce-dati, un processo evolutivo che, per altri versi, sta seguendo anche il canale Radware, da sempre 100% indiretta.
«Storicamente – precisa Piscazzi – abbiamo lavorato con dealer attivi sul fronte applicativo, oggi con il nostro rafforzamento in area security stiamo ampliando il raggio d’azione, mantenendo centrale il ruolo del Vad cui fanno riferimento tutti i partner certificati».
Per cogliere le opportunità di mercato, estendere le maglie commerciali non è sempre la strada migliore, spesso si dimostra più utile promuovere la collaborazione tra operatori dalle competenze complementari.
È anche questa l’opzione giocata da Avaya, che in questa operazione sta chiedendo il supporto dei Vad, organizzando anche team meeting dal leverage europeo.
«In progetti articolati – testimonia Arisi – è spesso indispensabile la collaborazione tra diversi operatori di canale in modo da mantenere alto il valore della soluzione e creare una coopetition di tipo win-win».
«All’aumentare della complessità dell’azienda – aggiunge Moles – spesso si presentano opportunità da sviluppare con realtà dalle competenze sinergiche. In questo modo il business cresce in maniera esponenziale per tutti». L’incentivazione alla community è una spinta che arriva anche da Xerity, che punta a formare i dealer offrendo un ampio corredo di servizi di supporto. E per rendere più efficaci i partner sul mercato ci pensa anche Radware, in grado di affiancarli nei progetti con attività “train on the job”.
«Siamo pronti a offrire valore, risorse e mezzi – conclude Piscazzi -. Cerchiamo però operatori con un certo commitment, che intendano far evolvere i propri skill». Ma la promozione delle competenze è un tema caro anche ad Avaya, Xerity e Lutech.
«Ci piacciono i programmi di canale raffinati sul fronte tecnologico – sottolinea Arisi -, la specializzazione, infatti, è riconosciuta sul mercato ed è una base in grado di creare relazioni durature con i clienti».
Per investire l’uno sull’altro serve, però, una buona dose di fiducia tra vendor e canale, sottolineata soprattutto da Moles che conclude: «Spesso il vendor è preoccupato solo di rispettare i target di vendita. Per creare vere partnership serve, invece, una collaborazione stretta sul cliente, da cui recarsi assieme per sfruttare al massimo le opportunità di business».
