Da una parte gli installatori di telefonia dall’altra gli operatori It. Si prevedono scintille per un mercato ancora in crescita lenta
Giugno 2004, Che sia un mercato emergente è fuori di dubbio.
Che le previsioni fin troppo ottimistiche degli analisti verranno rispettate,
un po’ meno. Si sa, i numeri che forniscono gli esperti di mercato in genere
sono globali, e difficilmente trovano un riscontro effettivo a livello locale
dove il successo di una tecnologia dipende da tanti fattori. Prima di tutto
gli effettivi bisogni del cliente, la sua cultura e il grado di propensione
ad abbracciare nuove tecnologie e, ovviamente, anche le capacità di spesa.
I freddi numeri devono essere presi in considerazione con una razionale cautela
e possono essere utili agli operatori di canale per comprendere verso quali
direzioni si orientano i vendor internazionali e il mercato. I valori, poi,
sono diversi, se ogni società di ricerche di mercato lavora su un certo
campione di aziende, è importante fare una media delle rilevazioni generiche,
mentre sono sicuramente più indicativi i trend di evoluzione della tecnologia.
I dati di fatto sono pochi, ma rilevanti: secondo Cisco, il vendor che sta spingendo
di più sull’adozione delle nuove tecnologie, entro il 2007 il 75% del
traffico telefonico mondiale si svolgerà via Ip. Questo non vuol dire
che tre telefoni su quattro avranno un indirizzo Ip, esattamente come un pc
collegato in rete, funzionando in modo che la voce venga digitalizzata in ingresso
e in uscita da un terminale. Vuol dire, semplicemente, che una telefonata incontrerà
un dispositivo digitale che ne ottimizzerà la qualità e il trasporto,
cosa che già capita abbastanza frequentemente. Sempre secondo Cisco,
il VoIp cresce a un ritmo annuale del 41,6% e l’azienda americana ha già
venduto più di due milioni di apparecchi telefonici VoIp. La Telecom
Industry Association americana sostiene che, entro il 2006, le comunicazioni
VoIp genereranno un business di quasi 17 miliardi di dollari, in termini di
traffico. Un business che coinvolgerà clienti, grandi e piccoli, che
realizzano il concetto di azienda estesa e utenti privati, che vedono nella
telefonata via Internet un modo per risparmiare sui costi della bolletta. Questa
ubriacatura di dati, per ora ha solo fatto salire alle stelle le azioni delle
aziende del settore nell’ultimo anno. Alcune conosciute, come Ayala (438,78%)
o la stessa Cisco (+75,34%), altre meno note in Italia, come Verso Technologies
(+665,83%) e Sonus Networks (+796%).
Meglio distinguere subito
Di fronte a queste cifre la tentazione di stappare bottiglie di champagne è
alta. Meglio frenare subito gli entusiasmi facendo alcuni distinguo. Innanzitutto,
il business vero riguarda da subito i carrier telefonici, che si trovano già
impegnati e obbligati a investire in nuove infrastrutture, per digitalizzare
completamente la loro rete. E da qui è possibile prevedere buoni affari
per i fornitori privilegiati (produttori di apparati, ma anche installatori
e integratori) della Telecom Italia della situazione. Secondo Forrester Research
il volume d’affari del mercato Pstn/Isdn in Europa occidentale vale 140 miliardi
di euro e, in ogni caso, la completa migrazione verso un sistema di telecomunicazioni
unificato che non distingua più dati da voce, soprattutto in termini
di offerta tariffaria agli utenti finali, si potrà dire conclusa soltanto
tra circa 15 anni. Secondo l’indagine "The Price of VoIp in Europe"
condotta da Forrester su un campione di 23 aziende con spesa media per la comunicazione
con voce fissa di circa 15 milioni di euro all’anno (e vorremmo sapere quante
sono le aziende con questa capacità di spesa in Italia…), il 35% degli
intervistati si è già dotata di tecnologia VoIp e un altrettanto
35% si sta attrezzando. A dimostrazione del fatto che un’alta adozione nell’immediato
si può prevedere soltanto nella fascia delle grandi aziende, meno del
3% del traffico voce delle aziende coinvolte nella ricerca passa sul protocollo
Ip.
Tornando ai fatti: il volume del mercato Ip Pbx (Private branch exchange, centralino
telefonico privato), secondo i dati di Synergy Research Group forniti da Cisco,
ha già raggiunto quello della telefonia tradizionale, indicato generalmente
come Tdm Pbx (Time division multiplexing). In Italia, in particolare, se nel
2002 sono stati venduti quasi 40mila telefoni Ip, nel 2003 si è arrivati
a 65mila e nel 2004 si prevede una vendita di 115mila, un incremento del 76%
rispetto all’anno precedente, ma su numeri decisamente ridotti. Voliamo basso,
quindi, per ora si tratta di un business per pochi eletti, prima che l’azienda
medio-piccola, vero interlocutore degli operatori nostrani, si dimostri disposta
a investire in apparati Voice over Ip ne deve passare di acqua sotto i ponti.
«Sono io il primo a sconsigliare a una azienda cliente di passare
a occhi chiusi a una soluzione Voice Over Ip» afferma Giampiero
Bianchi, strategic marketing director di Tecnonet, system integrator
di portata nazionale che lavora molto per conto di Telecom Italia e installa
tantissimo Cisco. «Prima di tutto è importante capire che uso
fa del telefono il cliente, nella stragrande maggioranza dei casi non è
possibile giustificare la spesa elevata di una migrazione». Già,
perché, lo dicono alcuni intervistati da Forrester, i prezzi di una infrastruttura
Ip arrivano anche all’80% in più rispetto a un Pbx tradizionale. «In
un’installazione che abbiamo fatto – prosegue Bianchi – abbiamo dovuto
simulare con un programma a video la tastiera del telefono della segretaria.
Se i led luminosi sulla tastiera del telefono si accendevano, lei capiva se
un dirigente era occupato o no. Si sarebbe rifiutata di passare alla gestione
delle telefonate via pc se non avesse avuto garantita la stessa semplicità
d’uso».
Spazio alle applicazioni
E qui tocchiamo un tasto dolente per i vendor, da considerare come una opportunità
per gli integratori o gli sviluppatori: gli applicativi. Per incentivare l’adozione
di una piattaforma Voice over Ip, è fondamentale che ci sia poco di proprietario
e molto di open, non proprio quello che è avvenuto nella telefonia tradizionale.
Affinché una piattaforma di Voice over Ip funzioni correttamente, deve
essere facilmente integrata nell’infrastruttura applicativa dell’azienda e deve
essere estremamente intuitiva, visto che deve competere con un sistema facile
per definizione come il telefono. In due parole: open source, facile da integrare
e da personalizzare. «Secondo me è molto più auspicabile
– afferma ancora Bianchi -, un lento passaggio al Voice over Ip del tutto
trasparente all’utente finale e al dipendente. Per ora non c’è nessun
motivo per correre a cambiare i terminali ma notiamo, invece, un certo interessamento
ai dispositivi di integrazione tra la rete telefonica e Internet, i gateway».
È loro il futuro più prossimo, a questo proposito potrebbe essere
interessante l’offerta di aziende ancora poco diffuse in Italia, oltre a quella
dei noti Allied Telesyn, Ayala, Cisco, Nortel Networks. Come Innovaphone, recentemente
acquisita nel portafoglio del distributore romano Bludis, o Mitel Networks,
già nell’offerta di Algol da un anno. L’israeliana AudioCodes, invece,
lavora in Italia insieme a EdsLan, e Multitech Systems è nell’offerta
di Strhold. Ma molti sono sconosciuti, come la coreana AddPac Technology, la
taiwanese Artech, l’americana InterTel, la cinese Nuera e Cirilium, Memotec
e Mip Telecom.
Fasti e disgrazie della convergenza
Lasciati da parte carrier e grandi multinazionali, nella fascia più appetibile
del mercato, la medio/bassa, troviamo gli operatori It in competizione con quelli
di pura telefonia che, nel tempo, dovrebbero convergere. Una ricerca di EuroLan
Research, svolta tra gli operatori del settore in Gran Bretagna, ha evidenziato
che i rivenditori di apparecchiature telefoniche in genere hanno rapporti con
al massimo due vendor, contro i sei di un rivenditore di It. Il 40% dei primi
è monomarca e il vendor più rilevante incide per il 75% del business
totale.
Gli operatori di telefonia hanno, dunque, molta strada da fare per approcciare
un mercato Ict pieno di competitor e ancora molto basato sul prezzo. Dall’altra
parte ci sono gli operatori It che possono vantare le conoscenze tecniche ma,
per quanto riguarda la telefonia, sono degli interlocutori nuovi per il cliente.
Inoltre, molti vendor di estrazione informatica, che dunque hanno un canale
di tale tradizione, si trovano a cambiare l’approccio verso il cliente che ancora
non comprende la convergenza in atto dei due settori (informatica e telefonia).
E questo è un lavoro pesante per loro che tutela, in qualche modo, i
vendor e gli installatori di centraline che presidiano le infrastrutture telefoniche
dei clienti. Questi ultimi, inoltre, sono già abituati a seguire la normativa
vigente. D’altra parte la convergenza c’è, gli installatori ne devono
prendere atto e devono investire in know how informatici per non perdere l’opportunità.
«Le persone delle nostre due divisioni (reti e telefonia) non si parlano
neanche», confida Bianchi di Tecnonet ed è chiaro che il successo
di una tecnologia di convergenza come il Voice over Ip in Italia, passerà
proprio per le capacità di evoluzione delle due distinte tipologie di
operatore.
