Il vendor chiede ai dealer di incrementare le proprie capacità consulenziali per intercettare al meglio le richieste di un mercato che sui temi della security ha ancora disponibilità di budget
Sempre più dotato di competenze consulenziali e sempre meno attivo nella semplice attività di reselling. È questa l’evoluzione che dovrà seguire il canale dello specialista in sicurezza Websense, pronto a razionalizzare la rete commerciale indiretta per individuare gli operatori da premiare con rapporti di business più stretti.
«Il cliente – ha puntualizzato Emilano Massa, enterprise sales manager della filiale italiana – chiede di essere ascoltato nelle sue esigenze e accompagnato nelle sue scelte. Per questo è importante che i rivenditori dispongano di ottimi skill consulenziali, mettendo a disposizione le giuste competenze tecnico-commerciali: tutti elementi ancora più essenziali nel momento in cui le piattaforme di sicurezza possono essere implementate on premise, in the cloud o rese disponibili all’interno di una soluzione infrastrutturale ibrida, così come prevede la nostra nuova soluzione in rilascio per l’inizio del 2010 e incentrata sulla protezione della triade dati, Web e
messaggistica».
Cresce quindi lo spazio dedicato alla formazione da parte del vendor, che in prospettiva intende delegare ai distributori (ItWay, Magirus e Computerlinks) parte delle attività di training tese a rendere il canale italiano (250 rivenditori certificati, di cui 10 Platinum) sempre più autonomo nell’indirizzare correttamente il mercato.
«La competition è alta – ha continuato Massa –, ma, anche a conclusione di un anno difficile come il 2009, Websense, che ha sempre fatto del time-to-market uno dei suoi asset strategici fondamentali, non sta registrando flessioni di business. In generale le aziende continuano a essere attente nei confronti delle tematiche di security e, in particolare, per quanto concerne la modalità Saas, il mercato dimostra di avere ancora budget a disposizione, e questo sia che si tratti di grande o di piccola media impresa».
Fondamentale, quindi, per il canale è farsi trovare pronto a intercettare le richieste di security del mercato, che in futuro, secondo Websense, ruoteranno anche attorno alle soluzioni di Data loss prevention, «un segmento d’offerta – ha concluso Massa – che in questo momento è ancora poco metabolizzato, ma che, quando partirà, registrerà una crescita di tipo esponenziale».
